Jak napisać ofertę handlową? Skuteczne porady i wzór

Jeśli prowadzisz swój własny biznes, to doskonale wiesz jak ważne w zwiększeniu sprzedaży i pozyskiwaniu nowych klientów są oferty handlowe. To niezwykle skuteczne, ale i zdradliwe narzędzie. Czasami wystarczy jeden nieuważny ruch lub niefortunne sformułowanie. Przez kiepsko napisaną ofertę handlową stracisz, nawet jeśli jesteś najlepszy w swoim fachu lub oferujesz produkt, który przewyższa konkurencję. Dobra – pomoże Ci nawiązać wysokiej jakości relacje biznesowe i zwiększy Twoje zyski. Co jednak zrobić, by klient powiedział „TAK”?

Oferta handlowa w biznesie – najlepsza droga do przyjaźni zawodowej

Każdy, kto prowadzi własną firmę, doskonale zna pojęcie oferty handlowej i jej główne założenia. Wie, że to tekst skierowany do potencjalnego partnera biznesowego albo nabywcy usługi lub produktu. Tekst, który dodatkowo zawiera szczegółowy opis tychże i podkreśla ich zalety. W teorii przygotowywanie ofert handlowych jest więc proste. W praktyce – skomplikowane tak samo, jak skomplikowane są relacje biznesowe. Dokładając do tego współczesną sprzedaż wielokanałową (a więc i bardzo zróżnicowaną klientelę), może okazać się, że stworzenie wzoru oferty handlowej to efekt wielowarstwowego algorytmu.

Niemniej, warto ofertami handlowymi wspierać inne formy marketingu i promocji swojej firmy. W czasach, gdy niemal wszystko załatwiamy zdalnie, a sprzedaż bywa tylko internetowymi cyferkami, bliskie relacje „człowieka z człowiekiem” wciąż odgrywają dużą rolę. Dobrze, by to właśnie ofertę wtłoczyć w tę rolę i uzupełnić działania mniej bezpośrednie. Umiejętnie stworzony tekst do oferty handlowej nie tylko wprost pozwoli Ci osiągnąć zyski, ale i poprawić swoją pozycję na rynku. To również prowadzi do zysków, tylko długofalowych – co jest jeszcze bardziej pożądane.

jak zostać copywriterem?

Powinieneś więc pomyśleć nad walorami ofert handlowych. Co się stanie, jeśli wprowadzisz je do promocji swojej firmy?

  • Zapiszesz się w świadomości podmiotów, które w przyszłości mogą skorzystać z Twoich usług,
  • zdobędziesz nowe kontakty i zacieśnisz istniejące już relacje,
  • zwiększysz zasięg swojej oferty produktowej,
  • zachęcisz do zakupu także innych produktów, które nie znalazły się w Twojej ofercie.

Oczywiście nie możesz liczyć na to, że stworzona oferta będzie w 100% skuteczna, bo tak nie dzieje się nigdy. Weź też pod uwagę, że niekiedy przyjdzie Ci też przygotować kilka ofert handlowych, by móc skierować je do różnych klientów i zwiększyć swoje szanse na powodzenie. Pomoże Ci w tym wyprofilowanie hipotetycznego klienta.

Jak przygotować ofertę handlową i co wziąć pod uwagę?

Zanim zaczniesz pisać i już planować potencjalną współpracę musisz wziąć pod uwagę, że:

OFERTA HANDLOWA KIEROWANA JEST BEZPOŚREDNIO DO KLIENTA LUB PARTNERA.

Nie jest to zwykły tekst sprzedażowy, który – choć stara się przemawiać do potrzeb klienta – musi mieć choć odrobinę uniwersalności, by trafić do jak największej liczby osób naraz. Treść oferty handlowej jest namiastką spotkania biznesowego, bezpośredniego kontaktu. Tyle że na odległość, bez dodatkowego atutu, jakim jest mowa ciała, i zwykle bez osobistej znajomości z osobą, która znajduje się po drugiej stronie. Dlatego bardzo ważne jest, by skupić się na kilku kluczowych aspektach profilowania klientów:

  • KTO jest odbiorcą oferty handlowej. Czy jest to klient indywidualny, czy biznesowy. Instytucja ustrukturyzowana czy mała firma. Odbiorca końcowy, czy dystrybutor. A może po prostu oferta ma trafić w eter, na przykład za pomocą mailingu lub strony internetowej?
  • JAK prowadzi swój biznes i robi zakupy. Jeśli kierujesz ofertę handlową do klienta biznesowego, to pamiętaj, że każdy ma osobiste preferencje co do kontaktów z partnerami. Jedni są oficjalni do bólu, inni wolą typ „załatwiania spraw przy lunchu”. Takie oferty handlowe będą się różnić pod względem zawartych w nich elementów i tonu. Jeśli nie znasz wcześniej adresata – spójrz, w jaki sposób komunikuje się na swojej stronie internetowej. Podobnie – jeżeli oferta kierowana jest do ogółu hipotetycznych klientów – sprawdź, kto najczęściej kupuje Twoje produkty i jak przekłada się to na robienie zakupów.
  • JAKI KONTAKT preferuje. Klient indywidualny sam podejmie decyzję, ale oferta dla klienta biznesowego może przejść weryfikację przez kilka działów. Również i w tych przypadkach należy dostosować tekst do oferty handlowej do tego, w jaki sposób będzie rozpatrywana.
  • JAKIE PROBLEMY przeszkadzają mu w prowadzeniu biznesu. Może jest to mała rozpoznawalność? Albo niszowa branża? Być może także niedobór odpowiedniej kadry pracowniczej? Dla każdego z tych przypadków lista priorytetów będzie różna. Dlatego, nawet jeśli możesz zaspokoić wszystkie potrzeby wielu klientów, dla każdego z osobna powinieneś napisać ofertę handlową produktu, która będzie uwypuklała raz jedną cechę, a raz inną.
  • JAKIE KORZYŚCI są dla niego najważniejsze. Podobnie jak wyżej, tutaj również musisz wiedzieć, co najbardziej skłoni klienta do zakupu. Nigdy nie jest tak, że spojrzy on na produkt całościowo i weźmie pod uwagę wszystkie zalety produktu.
  • ILE MOŻE WYDAĆ na Twoje usługi lub produkty. Każdy klient ma maksymalną kwotę, którą może wydać na zakup produktu lub usług. Jeśli wiesz, jak napisać ofertę handlową by wpłynęła na odbiorcę, możesz tę kwotę zwiększyć, ale bez przesady. Nie musisz też oferować warunków preferencyjnych – zamiast tego możesz zmniejszyć nieco zakres oferty, dzięki czemu zmieścisz się w budżecie, ale nie stracisz na transakcji. Po czasie pewnie i tak dojdzie do tego, że temu samemu klientowi sprzedasz także pozostałe usługi.

Upraszczając, wszystko sprowadza się do tego, by potencjalnego partnera lub klienta poznać. Jego dobre strony, ale i słabości. Możliwości rozwoju i największe zagrożenia. Przyzwyczajenia biznesowe lub zakupowe. I sprawdza się to zarówno w przypadku ofert handlowych kierowanych do dużych firm, jak i indywidualnych klientów, którzy kiedyś robili zakupu w Twoim sklepie internetowym.

Mówiąc jeszcze prościej: oferty handlowe MUSZĄ być spersonalizowane. Pozwól swojemu klientowi poczuć, że konkretny tekst nie wyszedł z automatu, a została stworzona specjalnie dla niego i w odpowiedzi na indywidualne potrzeby.

Jak napisać ofertę handlową, czyli ubieramy wiedzę w słowa

Nakreślenie profilu odbiorcy oferty handlowej i celów, które chcesz dzięki niej osiągnąć, to tylko (albo aż!) połowa sukcesu. Trzeba jednak przyłożyć dużą wagę do tego JAK napisać ofertę handlową tak, by była autentyczna i przekonująca dla klienta. Podobnie jak w tekstach reklamowych lub sprzedażowych – na szczęście pomoże nam w tym socjologia i psychologia. Na szczęście, bo ten konkretny wzór oferty handlowej nie będzie musiał być już w tak dużym stopniu zindywidualizowany i w większości przypadków można posiłkować się utartymi zasadami.

Oferta handlowa – wzór strukturalny

Czytelnie ustrukturyzowany tekst oferty handlowej pozwoli Ci łatwiej trafić do klienta. Przejrzysta forma sprawi, że łatwiej przyswoi on tekst oferty i zapamięta jego kluczowe elementy (również z Twojego punktu widzenia), przeczytawszy ofertę zaledwie raz.

Typowy, najbardziej uniwersalny schemat oferty handlowej jest raczej prosty. Składa się na niego:

  1. Logo z danymi firmy. Pod żadnym pozorem tego nie pomijaj. Pierwszy bodziec wizualny jest dla klienta najważniejszy i właśnie jego najłatwiej zapamięta. Na początku nie umieszczaj natomiast zdjęć produktu. Na to przyjdzie czas. Klient musi kojarzyć ofertę handlową z Tobą, a nie z produktem, który pewnie oferuje jeszcze kilka innych firm.
  2. Określenie adresata. Bezpośredni zwrot do klienta (i ten formalny, i ten nieformalny) lepiej do niego przemówi i zachęci do dalszego czytania. Bezosobowość oferty handlowej może natomiast sprawić wrażenie, że taki sam tekst kierowany jest do tysiąca innych osób i nastawiony jest wyłącznie na zysk, a nie na rzeczywiste problemy klienta.
  3. Nagłówek. Ciekawy i łatwy do zapamiętania, ale przede wszystkim prezentujący najważniejszą korzyść, którą może odnieść klient. Może to być na przykład „Oszczędź czas z produktem XYZ”, albo „Zwiększ swoją sprzedaż internetową…”, „Zaoszczędź na przesyłkach”, „Odzyskaj utraconą pewność siebie”.
  4. Problem klienta – rozwiązanie – korzyści. Serce oferty handlowej – święta trójca marketingu – musi skupiać się na kliencie. Aby chciał z niej skorzystać, oferta musi przynieść mu konkretne korzyści. Powinien także zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt pomoże mu rozwiązać problem. Napisz więc, jak to zrobisz – w ten sposób możesz uświadomić odbiorcy oferty, że znasz się na swoim fachu, a Twoje obietnice znajdują pokrycie.
  5. Zalety produktu lub usługi. Aby zwiększyć swoją wiarygodność, w ofercie handlowej produktu musisz opisać jego najważniejsze zalety. Postaraj się na samym początku wymienić te, które powiązane są z bezpośrednimi korzyściami dla klienta. Nie zapominaj na końcu dodać jeszcze kilka pomniejszych – dla odbiorcy oferty będą one stanowić wartość dodaną, a Ciebie wyróżnią na tle konkurencji. Warto również dodać coś o tym, dlaczego to właśnie z Twoich usług powinno się skorzystać.
  6. Zachęcenie do podjęcia działań. Postaraj się przy tym stosować mocne czasowniki („zadzwoń”, „napisz”, „kup”), ale w ograniczonej ilości. Zwykle wystarczy tylko jedno wezwanie do akcji. Więcej mogłoby wywierać niepotrzebny nacisk.

Struktura bazująca na schemacie „od ogółu do szczegółu” to cenny wyznacznik tego, jak napisać ofertę handlową. W ten sposób pozytywny odzew klienta możesz otrzymać już na początku tekstu. W najgorszym przypadku Twoje szanse będą stopniowo rosnąć – każdy kolejny element tej struktury dokłada bowiem kolejną cegiełkę do korzyści, które może odnieść klient.

szukasz copywritera kuźnia treści

Słowa, które sprzedają – 7 zasad pisania skutecznych ofert handlowych

Końcowym etapem przygotowywania ofert handlowych jest wplecenie treści w schemat. Musisz zwrócić na to szczególną uwagę, gdyż to właśnie w tym momencie możesz zniweczyć wszystkie poczynione wcześniej wysiłki i sprawić, że Twoja oferta okaże się po prostu nieskuteczna. Aby na samym finiszu nie popełnić błędów, warto stosować się do kilku prostych zasad.

  1. Nie używaj wyświechtanych zwrotów i klisz. Pisz tak, jakbyś mówił na spotkaniu. NATURALNIE.
  2. Stosuj prosty (ale nie prostacki) język. Zbyt wyszukane słownictwo może wskazywać na Twoje poczucie wyższości, a nie partnerską relację. Pamiętaj jednak, że nie zawsze możesz zwracać się do klienta „na Ty”. To zalecana forma, ale w wielu sytuacjach się nie sprawdza i – jeśli stworzony wcześniej profil klienta na to wskazuje – warto z niej zrezygnować.
  3. Zamiast opisywać swój produkt jako najlepszy, najszybszy, najwygodniejszy i wyposażony we wszystkie inne NAJ, przytaczaj przykłady, które to potwierdzają. Świetnie działają statystyki lub recenzje zadowolonych klientów.
  4. Odnoś się do pozytywnych emocji. Nie próbuj wmówić klientowi, że coś robi źle. Zamiast tego powiedz, że mógłby robić coś lepiej.
  5. Wynagradzaj każdą akcję podjętą przez klienta. Pisz: „Zadzwoń, a doradzimy Ci…”, „Zarejestruj się w naszym serwisie, a otrzymasz dostęp do bazy wiedzy…”, itp.
  6. Pisz konkretnie i, jeśli sytuacja tego wymaga, podawaj także szczegóły techniczne.
  7. Nie oszukuj. Kłamstwo w ofertach handlowych prędzej czy później wyjdzie na jaw. Na kliencie jednorazowym nie skorzystasz, a tylko stracisz wiarygodność.

Musisz przy tym uważać na tzw. pułapkę profesjonalistów, którzy swoją dziedzinę znają od podszewki i tę umiejętność automatycznie przenoszą na swoich klientów. Problem w tym, że tak naprawdę rzadko przyjdzie Ci współpracować z innymi profesjonalistami. Nie zdając sobie z tego sprawy, zamiast oferty handlowej tworzysz nowomowę, która atrakcyjna jest tylko dla pasjonatów i zawodowców. W innych przypadkach niezrozumiała oferta po prostu ląduje w koszu. I odwrotnie – zachowaj umiar w przypadku, gdy chciałbyś posługiwać się językiem swoich klientów, ale nie robisz tego na co dzień. Oferta przeładowana charakterystycznymi zwrotami nie będzie autentyczna, a czasami stanie się wręcz śmieszna.

Te triki marketingowe to większe powodzenie Twojej oferty handlowej

Przygotowywanie ofert handlowych nie zawsze może obejść się bez elementów, które sięgają do podświadomości klientów, a z czego oni sami niekoniecznie zdają sobie sprawę. Działania takie mają na celu wywrzeć lekką presję i skłonić do myślenia „teraz albo nigdy”. Zdaniem marketingowców na tym polu najbardziej skuteczne są trzy techniki: ekskluzywności, ograniczonego czasu i ograniczonej ilości.

Oferta limitowana

Jednym z najlepszych sposobów na przekonanie klienta do skorzystania z oferty jest stworzenie poczucia tego, że jest wyjątkowy, zasłużył na nagrodę i traktujesz go lepiej niż innych. Dlatego tekst oferty handlowej musi poruszać te czułe struny i proponować między innymi możliwość zakupu produktu w limitowanej wersji lub ograniczony dostęp do promocji sprzedażowych. Efekt? Klient czuje się wyróżniony i w naturalny sposób rodzi się w nim przywiązanie oraz potrzeba odwdzięczenia się (czytaj: dokonania zakupu).

Oferta ograniczona czasowo

Psychologiczny wpływ wywrzesz również, jeśli w treści oferty handlowej podkreślisz także, że Twój produkt dostępny jest wyłącznie przez jakiś czas. Już dawno udowodniono, że niedobór jakiegoś dobra generuje większe zapotrzebowanie na nie. A przynajmniej skłoni klientów do szybszego podjęcia decyzji. Decyzji, której być może by nie podjęli, gdy mieli nieco więcej czasu na przemyślenie wszystkich za i przeciw.

Oferta ograniczona ilościowo

Ograniczenie ilościowe wspomniane w ofercie handlowej działa bardzo podobnie. Również stwarza wrażenie ekskluzywności i w taki sam sposób skłania do szybszych, mniej przemyślanych i bardziej spontanicznych decyzji. Mogą nawet działać jeszcze lepiej niż oferty handlowe ograniczone czasowo. O ile te drugie mogą dać pewien – niewielki, ale jednak – czas do namysłu, o tyle ograniczenie ilościowe trzyma klienta w stałej niepewności prowadzącego do natychmiastowego działania.

Nie wystarcza Ci dobra oferta handlowa? Stworzymy dla Ciebie tę najlepszą!

Jak widzisz, nie ma jednego, uniwersalnego wzoru oferty handlowej. Pracując na przedstawionych schematach, prędzej czy później dojdziesz do poziomu optymalnego. Wiedząc, jak napisać ofertę handlową możesz uniknąć błędów, które zamkną Ci drogę powrotu do konkretnego klienta.

Z pewnością nie zawsze jednak masz czas, by próbować swoich możliwości. Albo po prostu potrzebujesz szybkich efektów i chcesz już przy pierwszym kontakcie z klientem zrobić dobre wrażenie. To nic straconego! Chętnie napiszemy dla Ciebie skuteczną ofertę handlową. Wiemy, jak to zrobić.

W Kuźni Treści nie k(re)ujemy zwykłych ofert handlowych. Składamy Twoim klientom propozycje nie do odrzucenia.


kreujemy treści, które sprzedają

Sprawdź również: