Jak skutecznie sprzedawać w Internecie? W jaki sposób pisać, aby koszyk w Twoim sklepie nie został porzucony? Dlaczego jednym tekstom ufasz, a wobec innych przechodzisz z dystansem? Na każde z tych pytań możemy odpowiedzieć dwoma słowami – język korzyści. Czym zatem jest to enigmatyczne hasło, które coraz częściej bryluje w sieci?
Czym jest język korzyści?
Z pewnością nieraz słyszałeś rzeczy w stylu: „klient nie chce kupić tekstów na stronę. Klient chce zwiększyć sprzedaż w swoim e-commerce”. To w zasadzie jest rzeczony język korzyści. Kwestia niezbędna w pracy współczesnego handlowca czy w content marketingu.
Język korzyści to przekaz, którego stosowanie polega na opisywaniu tego, co potencjalny klient zyska po zakupie Twojego produktu. Pisanie tekstów sprzedażowych w takiej formie sprawia, że skupiasz się na odbiorcy. Komunikat pokazuje mu, jaki dokładnie problem rozwiąże usługa czy produkt, którą zamówi.
Po co posługiwać się językiem korzyści?
No właśnie – problem. Bo to niejednokrotnie główny czynnik motywujący Twoich klientów do zakupu. Konsumenci bardzo często chcą czegoś, bo to ułatwia im życie. Np. kupują zmywarkę, żeby zaoszczędzić zarówno swój czas, jak i pieniądze na rachunkach za wodę.
Jak zatem sprzedać im zmywarkę? Poprzez pokazanie im, że ten dany produkt pomoże im zaoszczędzić czas i pieniądze! Tak naprawdę większości Twoich klientów nie będzie interesować, że zmywarka została wyprodukowana przez znaną i cenioną na rynku amerykańską firmę Whirlpool. To dla nich zwykłe i puste frazesy – niczym niepoparte. Nie jest sztuką mówić, że jakiś produkt jest premium. Sztuką jest pokazanie, co Twój klient ZYSKA na jego zakupie.
To właśnie sprzedaje – język korzyści. Pokazując konkretne wartości produktu lub usługi – rozwiewasz pytania i wątpliwości klienta. W konsekwencji podnosisz konwersję, tj. uświadamiasz go, że zakup jest dobrą decyzją, bo rozwiąże jego problem. Technikę tę możesz stosować w e-mail marketingu, tekstach SEO czy ofertach handlowych.
Jak przygotować się do wykorzystania języka korzyści?
Tak jak produkt czy usługa muszą odpowiadać na potrzeby klienta, tak samo musi być z treścią, którą przeczyta. Żeby pisać językiem korzyści – musisz dogłębnie poznać i przeanalizować swojego odbiorcę. Tj. stworzyć tzw. buyer personę, czy jak kto woli – profil klienta. Musisz zatem wiedzieć:
- Dlaczego klienci chcą kupić Twój produkt i kim są;
- Jakie mają potrzeby i problemy;
- Do jakiej grupy demograficznej należą;
- Jakie mają cele oraz jakie emocje towarzyszą im przy zakupie.
Stworzenie takiej buyer persony sprawi, że będziesz dokładnie wiedzieć, komu sprzedajesz swój produkt i jak ułatwi jego życie. Jeśli na pytanie: „kto jest Twoim klientem?” – odpowiadasz: „wszyscy”, to najzwyczajniej w świecie nie wiesz, komu sprzedajesz. A w konsekwencji – zawalasz proces zakupowy i tracisz pieniądze, które mogłeś zarobić. Kiedy to zrozumiałeś, to pewnie nieźle się zirytowałeś, prawda? Jednak w dalszej części pokażę Ci, jak się od tej irytacji uwolnić, a wręcz być zadowolonym ze swojej sprzedaży.
Wracając do tematu – dlatego tak kluczowe jest, abyś poznał swoją grupę docelową. W tym celu wystarczy, że sięgniesz po social media czy Google. Korzystając z Google Analytics czy Pixela – dogłębnie poznasz swoich klientów. Wykorzystaj tę wiedzę do analizy i stworzenia własnej buyer persony.
Jak stosować język korzyści?
Jak zatem wykorzystasz język korzyści w sprzedaży, wiedząc już, kim jest Twój klient? Zacznij od podstaw. Opisz, czym dokładnie jest Twój produkt lub usługa. Zamiast pisać, że jest „najlepszy”, profesjonalny” czy cokolwiek takiego – skup się na wskazaniu cech produktu i jego zalet.
Np. cechą zmywarki jest to, że myje naczynia. Zaletą, że jest energooszczędna i zużywa przy tym mało wody. Korzyść? Oszczędzasz pieniądze na rachunkach i czas, które możesz przeznaczyć na zamówienie nowego tekstu w Kuźni Treści! Prawda, że proste? Tak właśnie przebiega proces mówienia językiem korzyści. I tu pojawia się ważna kwestia – zaleta, to nie korzyść!
Początkujący copywriterzy czy klienci czasem mylą te dwa pojęcia, choć są one tak naprawdę bardzo różne. Zaleta to jakaś pozytywna cecha czy atut. Z kolei pisać o korzyściach znaczy tyle, co wskazywać komuś zysk, pozytywny rezultat.
Opisywanie cech i zalet jest jednak równie ważne! To stanowi w zasadzie taką podstawę piramidy, na którą kładziesz wierzchołek z korzyści. Odbiorca musi wiedzieć, czym w ogóle jest dany produkt lub usługa, zanim podejmie decyzję zakupową. A zatem nie zapominaj o nich!
Pisz o emocjach
Choćbyśmy nie wiem, jak bardzo się tego wypierali – nasze decyzje zakupowe podejmujemy na podstawie emocji. I odwoływanie się do nich, to w zasadzie najstarszy marketingowy chwyt w skutecznej sprzedaży.
Korzyści możesz – a wręcz powinieneś – ukazywać w kontekście emocjonalnym. Skoro już tak czepiliśmy się tej zmywarki, to wyobraź sobie co towarzyszy człowiekowi, który chce ją kupić. Tzn. co go do tego zmotywowało. Najprawdopodobniej było to zmęczenie, sfrustrowanie i znużenie z powodu marnowania czasu oraz energii na zmywaniu garów.
Jednakże konsument będzie też doświadczać emocji po zakupie zmywarki. Tego w zasadzie oczekuje obok zaspokojenia swoich potrzeb. A co chce poczuć? Radość i wolność od żmudnego domowego obowiązku. Chce poświęcać czas na coś innego niż zmywanie naczyń!
I dzięki językowi korzyści pomożesz mu to zwizualizować. Co mam na myśli? W tekście sprzedażowym powinieneś odwoływać się do zarówno tych negatywnych i pozytywnych emocji. Te drugie ukazuj jako korzyści dla klienta. Tj. pokaż mu, czego będzie doświadczać. Do tych pierwszych z kolei odwołuj się – wskaż, że rozumiesz jego emocje, że wychodzisz im naprzeciw i chcesz go od nich uwolnić. Najzwyczajniej mówiąc – działaj na wyobraźnie.
Język straty – odwrócona perswazja
Przeciwieństwem języka korzyści jest tzw. język straty. To kwestia, która pomaga pokazać, co w Twojej ofercie jest takiego wyjątkowego i co konsument przepuści, nie wybierając jej. Moim zdaniem to znacznie trudniejsza technika i nieumiejętne jej wykorzystanie może sprawić, że zrazisz swoich klientów.
O co dokładnie chodzi w języku straty? Najczęściej w zasadzie możesz go zobaczyć w trakcie różnych promocji. Z pewnością nieraz widziałeś, że jakiś produkt jest w przecenie, ale ograniczonej czasowo. Jak tu zadziała język straty? Sklep przekonuje, że dana zmywarka jest tańsza o -15% tylko do końca dnia. Po upływie 24 h powróci do starej ceny i STRACISZ możliwość zakupu taniej. Tutaj mamy jeszcze dodatkowo zastosowaną presję czasu.
Język straty może też dobrze działać w sprzedaży fizycznej – kiedy masz bezpośredni kontakt z klientem – face to face. Paweł Tkaczyk opisywał kiedyś tę technikę szerzej na swoim blogu. Przekonywał tam, że język straty to świetne uzupełnienie języka korzyści. I faktycznie tak jest – nikt nie lubi tracić. Jednak trzeba umieć tę metodę mądrze zastosować.
Krótko, zwięźle i na temat
Straight to the point – skuteczne stosowanie języka korzyści, to przedstawianie samego produktu w sposób jasny i klarowny. Klient nie chce czekać w nieskończoność. Woli otrzymać odpowiedź od razu. Jak każda treść – Twój tekst sprzedażowy napisany językiem korzyści powinien być napisany poprawnie, spójnie i zrozumiale. Powinieneś zatem:
- Przechodzić od razu do sedna – bez przydługich wstępów;
- Stosować CTA – klientowi trzeba jasno wskazać, co ma zrobić. Czy ma kupić teraz, zamówić jeszcze dziś, zaoszczędzić pieniądze, zyskać więcej czasu itd;
- Zastosować społeczny dowód słuszności czy powoływać się na autorytety. Język korzyści to technika m.in. budowania wiarygodności i autorytetu. Pokazujesz klientowi, co zyskuje, ale też utwierdzasz go, że to dobry wybór. Pokaż mu Twoich innych zadowolonych konsumentów, powołaj się na badania, pisz case study, wykorzystaj influencerów. Po prostu rozbuduj swój komunikat.
Jeżeli skupisz się na zaletach oraz tym, co oferujesz swoim klientom i pomożesz im to zrozumieć za pomocą prostych, klarownych, pozytywnych przykładów, Twój produkt lub usługa zostaną zapamiętane na o wiele dłużej, a tekst będzie w stanie lepiej przekonać klientów do dokonania zakupu.
A co za tym idzie – zalety i korzyści dla tych klientów mogą się znacząco różnić. I tu wracamy do buyer persony – teraz jeszcze lepiej widzisz, dlaczego MUSISZ poznać swoich konsumentów. Powodzenia w posługiwaniu się językiem korzyści – sprzedawaj jeszcze więcej niż dotychczas!
