Zastanawiałeś się kiedyś nad tym, w jaki sposób Twoi klienci podejmują decyzje zakupowe? Znajomość mechanizmów decyzyjnych, którymi kierują się przedstawiciele konkretnej grupy docelowej, otworzy przed Tobą nowe możliwości w zakresie zwiększenia grona klientów oraz podniesienia wskaźników sprzedaży. Przekonaj się, czym jest Buyer Persona oraz jak wykorzystać ją do rozwoju biznesu.
Co kryje się pod pojęciem Buyer Persona?
Buyer Persona to zbiór elementów składających się na proces decyzyjny Twoich potencjalnych klientów. Gdy zagłębisz się w ten temat i poświęcisz trochę czasu na skrupulatną analizę ich potrzeb, problemów oraz oczekiwań, lepiej poznasz osoby reprezentujące grupę docelową, do której kierujesz swoje produkty lub usługi.
Dowiesz się, dlaczego niektórzy konsumenci korzystają z Twojej oferty, podczas gdy inni bardziej są zainteresowani tym, co oferują konkurencyjne firmy. Poznasz sposób myślenia klientów i w efektywniej będziesz w stanie odpowiedzieć na ich potrzeby. Wreszcie zaprojektujesz całą komunikację z klientami w taki sposób, aby skutecznie przekonywała ich do podjęcia decyzji zakupowej, na której Ci zależy.
Jeśli chcesz, aby wskaźniki sprzedaży w Twojej firmie poszybowały w górę, to nie działaj po omacku. Stwórz Buyer Personę i nie opieraj komunikatów sprzedażowych na swoich przekonaniach dotyczących klientów, lecz na konkretnych informacjach, które od nich uzyskasz.
W czym Buyer Persona jest pomocna?
Mówiąc wprost, stworzenie Buyer Persony, przyczyni się do wzrostu konwersji. Gdy dokładnie poznasz swoich klientów lub kontrahentów, będziesz w stanie wykreować odpowiedni przekaz marketingowy. Jeśli prowadzisz sklep internetowy, Twoje opisy kategorii lub opisy produktów przestaną składać się wyłącznie ze słów-wydmuszek, a staną się wypełnione wartościową treścią, odpowiadającą na potrzeby grupy docelowej.
Podstawą rozwoju Twojej firmy jest strategia biznesowa. Aby była skuteczna, musi opierać się na solidnych filarach. Jednym z nich jest właśnie Buyer Persona. Dzięki niej zaplanujesz optymalne działania marketingowe. Przestaniesz przepalać budżet na nieskuteczne kampanie reklamowe, a skierujesz zasoby na działania o wysokim ROI. Dowiesz się, którymi kanałami najlepiej jest komunikować się z klientami i jakiego języka używać, aby Twoje komunikaty trafiły na podatny grunt i skutkowały coraz wyższą konwersją.
Gdy nie wiesz, do kogo tak naprawdę kierujesz przekaz marketingowy, to nawet zastosowanie języka korzyści może okazać się niewystarczające, aby przekonać klienta do zakupu. Cały content, jaki tworzysz, powinien być ukierunkowany na rozwiązywanie konkretnych problemów, z jakimi mierzą się konsumenci.
Zobacz – jeśli Twój klient chce kupić buty do biegania zapewniające doskonałą przyczepność podczas biegów terenowych, a Ty na każdym kroku podkreślasz korzyści wynikające z najnowszego systemu amortyzacji, to najprawdopodobniej tym argumentem nie sprawisz, że znajdzie on u Ciebie tego, czego szuka. Efekt? Zajrzy do oferty konkurencji.
Sukces w sprzedaży osiągniesz pod warunkiem, że Twoja oferta handlowa będzie dostosowana do potrzeb i oczekiwań potencjalnych klientów. Jeśli będzie ona odpowiedzią na problemy nurtujące konsumentów, zyskasz przewagę konkurencyjną.
Jak stworzyć Buyer Personę?
Zastanawiając się nad tym, jak poznać klientów, możesz trafić na dwa pojęcia – Buyer Persona oraz profil klienta idealnego. Chociaż z pozoru może się wydawać, że można je stosować zamiennie, to już po pobieżnej analizie zorientujesz się w różnicach pomiędzy nimi.
Czym różni się Buyer Persona od profilu klienta idealnego?
Profil klienta idealnego przedstawia głównie informacje na temat grupy docelowej, określające to, kim jest potencjalny klient. Tworząc taki profil, będziesz sprawdzać, czy Twoi klienci mieszkają w miastach, czy na wsi, w jakim przedziale wiekowym się mieszczą, gdzie spędzają wakacje oraz czym się interesują.
Z kolei Buyer Persona pozwoli Ci uzupełnić ten obraz o rzeczywiste zachowania klientów. Dowiesz się, jak przebiega proces podejmowania decyzji zakupowych. Co sprawia, że sięgają oni po taką, a nie inną ofertę. Jakie mają potrzeby, czego oczekują od danego produktu lub usługi. To wiedza, dzięki której skierujesz działania marketingowe na właściwe tory i stworzysz skuteczne teksty sprzedażowe.
Buyer Persona – krok po kroku
Stworzenie Buyer Persony będzie wymagać od Ciebie zarówno czasu, jak i zaangażowania. Nie wystarczy, że na przysłowiowym kolanie spiszesz swoje wyobrażenia na temat grupy docelowej. Jeśli zastanawiasz się, skąd czerpać wiedzę na temat klientów, odpowiedź jest prosta – bezpośrednio od nich!
Kluczem do sukcesu jest w tym przypadku rozmowa z klientami i przeprowadzanie pogłębionych wywiadów. Tylko w ten sposób poznasz realne czynniki wpływające na proces decyzyjny i przestaniesz kreować przekaz marketingowy oparty na własnych przekonaniach i wyobrażeniach.
Jeśli zależy Ci na tym, aby obraz Buyer Persony był kompletny, to informacje powinieneś pozyskiwać zarówno od klientów, którzy dokonali zakupu, jak i od osób, które zrezygnowały z Twojej oferty i zdecydowały się na produkt lub usługę konkurencji. Dlaczego? Od pierwszej grupy dowiesz się, co skłoniło ich do zakupu, a od drugiej – czego w Twojej ofercie zabrakło.
Pamiętaj, że aby w pełni wykorzystać potencjał, który drzemie w pogłębionym wywiadzie z klientem, musisz na niego poświęcić odpowiednią ilość czasu. Krótka ankieta i zdawkowe odpowiedzi nie przybliżą Cię do informacji na temat czynników wpływających na proces decyzyjny konsumentów. Każdy wywiad to przynajmniej kilkanaście, a często nawet kilkadziesiąt minut szczerej rozmowy.
O co pytać klientów?
Lista pytań jest dosyć długa. Im więcej ich zadasz, tym pełniejszy obraz sytuacji uzyskasz i tym efektywniej będziesz w stanie pokierować działaniami marketingowymi ukierunkowanymi na wzrost konwersji.
Zapytaj klientów o to, jakie są najważniejsze problemy, z którymi aktualnie się mierzą. Dowiedz się, co sprawia, że wybierają taką, a nie inną ofertę – co ich przekonuje do konkretnych rozwiązań, a co zniechęca do podjęcia decyzji zakupowej, które cechy produktów są dla nich najważniejsze. Zadaj pytanie o oczekiwania klientów – czego spodziewają się po produkcie.
Zapoznaj się z problemami konsumentów, poznaj czynniki sukcesu i przeszkody, które zniechęcają klientów do zakupu, rozpracuj ścieżkę zakupową klientów i poznaj czynniki wpływające na podejmowanie decyzji, a stworzysz efektywną Buyer Personę.
Dlaczego warto stworzyć Buyer Personę?
Konsumenci coraz częściej świadomie podejmują decyzje zakupowe dotyczące konkretnych produktów lub usług. Zanim zdecydują się na sfinalizowanie procesu zakupowego, przeszukują zasoby w sieci w poszukiwaniu najlepszych ofert, które w pełni zaspokoją ich potrzeby oraz spełnią oczekiwania.
Jeśli chcesz zdobyć przewagę konkurencyjną, musisz zaoferować potencjalnemu klientowi rozwiązanie jego problemów już na etapie poszukiwania przez niego informacji dotyczących produktu/usługi. Jeśli odpowiednio rozszyfrujesz intencje użytkownika, będziesz w stanie efektywniej pokierować działaniami z zakresu content marketingu.
Buyer Persona pomoże Ci też w kreowaniu eksperckiego wizerunku Twojej marki. Gdy klient znajdzie u Ciebie odpowiedzi na nurtujące go pytania, utwierdzi się w przekonaniu, że jesteś specjalistą w swojej branży – masz w ofercie produkty, które realnie zaspokajają jego potrzeby. Dzięki temu wzbudzisz u klienta zaufanie, a to pierwszy krok do nawiązania i zacieśnienia długofalowej relacji.
Zależy Ci na tym, aby przekaz marketingowy był skuteczny? Kowale Treści wyk(re)ują dla Ciebie content, że mucha nie siada! Skontaktuj się z nami i porozmawiajmy o tym, jak możemy wspomóc rozwój Twojego biznesu!
