Jeśli prowadzisz własną działalność, to z pewnością przynajmniej raz zetknąłeś się z pojęciem języka korzyści. Jest to jedna z efektywniejszych technik sprzedaży, która pozwala na zmotywowanie Twojego klienta do zakupu produktu lub usługi. Jest jednak równie skuteczny sposób, a nieco pomijany i niedoceniany przez osoby z branży, który także możesz wykorzystać do wyróżnienia swojej komunikacji na rynku. Poznaj język straty.
Zacznijmy od podstaw – czym jest język korzyści?
„Klient nie kupuje młotka – klient kupuje obraz powieszony na ścianie”. To zdanie najlepiej podsumowuje cały sens stosowania języka korzyści. Konsument nie kupuje rzeczy dla samego posiadania. Każdy produkt lub usługa mają za zadanie wypełnić różne potrzeby do zaspokojenia albo rozwiązać problem. Wiele potrzeb potencjalnego klienta dopasujesz do znanej piramidy Maslowa. Korzystaj z niej, by łatwiej stworzyć komunikat oparty o korzyści w opisach produktów czy w postach na social media.
Klient kupuje zawsze po to, by za pomocą produktu lub usługi osiągnąć pewien cel. Czasem będzie to naprawa kranu w kuchni i odzyskanie możliwości wygodnego zrobienia obiadu czy zmycia naczyń, a innym razem zaimponowanie sąsiadom prestiżowym samochodem. Jak widzisz, motywacje zakupowe mogą być czasami naprawdę odmienne.
Zarówno język korzyści, jak i język straty należą do technik perswazyjnych stosowanych w marketingu od lat. Można powiedzieć, że to tak naprawdę języki dostosowane do klienta. Co to znaczy? Ta forma komunikacji przekierowuje uwagę z cech danego produktu na samego konsumenta. To klient staje się centrum procesu sprzedaży – jego myśli, uczucia i doświadczenia.
Język korzyści uświadamia, jaki zysk osiąga konsument podczas korzystania z danego produktu lub usługi. A jaka moc tkwi w języku straty i czy warto po niego sięgać?
Czas na głównego bohatera tego artykułu – oto język straty
Od czego zależy pozytywne zakończenie sprzedaży? Od rodzaju produktu, ceny w stosunku do jakości, a także, a może przede wszystkim… emocji i potrzeb konsumenta. To, w jaki sposób odwołasz się do dwóch ostatnich, będzie kluczowe dla klienta w tym, czy ostatecznie zdecyduje się na zakup. A jednocześnie są to dwa czynniki, na które masz największy wpływ podczas prezentacji swojej oferty.
Gdy język korzyści pokazuje niebezpośredni zysk z zakupów, język straty oparty jest na psychologicznej awersji człowieka do utraty czegoś (np. zdrowia, pieniędzy, szczęścia, miłości itd.). W końcu nikt z nas nie lubi tracić korzystnych okazji i dobrych rzeczy!
Jak wygląda stosowanie języka straty w praktyce? Poznaj działania marketingowe oraz sprzedażowe, w których pojawia się on najczęściej.
Oferty ograniczone czasowo
Oferty ograniczone czasowo cieszą się ostatnio ogromną popularnością. Nic dziwnego, ponieważ są piekielnie skuteczne. Dlaczego? Po pierwsze, wywołują presję w kupującym – „Mam tydzień na ostateczną decyzję. Jeśli nie kupię tego teraz, to później będę musiał wydać więcej”. Po drugie, takie działanie na emocjach poprzez krótkotrwałe promocje ogranicza klientowi pole do porównania produktu z ofertą konkurencji, co zwiększa szansę na zakup właśnie u Ciebie.
Zasada niedostępności
Człowiek pragnie tego, czego nie może dostać lub jest tego mało. Dlatego, jeśli chcesz zachęcić go do zakupu, pokaż, że Twoja oferta jest limitowana. Jeśli będzie zastanawiał się zbyt długo, być może dla niego zabraknie, a to byłaby niepowetowana strata!
Teksty poradnikowe o błędach
W internecie roi się od artykułów wytykających błędy popełniane nawet przy tak prostych czynnościach, jak krojenie cebuli. No wiesz, do tej pory żyłeś nieuświadomiony, że przecież można było tak prosto żyć! Tyle czasu oraz pieniędzy poszło na marne! Jednak jeśli kupisz noże firmy X, to jeszcze wiele możesz odzyskać… Teraz rozumiesz ten schemat, prawda?
Porównanie produktów u konkurencji
Wyobraź sobie taką sytuację – przychodzi do Ciebie klient i mówi, że w sklepie obok ten sam model pralki mają za 150 zł taniej. W takim przypadku nie będzie działał język korzyści. Skoro to ten sam produkt, to będą również te same korzyści. Czas na wykorzystanie języka straty. Jak? W rozmowie pokaż, co klient straci, gdy pójdzie do konkurencji. Owszem, pralka jest droższa, ale w cenie klient ma transport z montażem. A takie usługi lubią kosztować. W takiej sytuacji trudniej zrezygnować z zakupu u Ciebie.
Język korzyści i język straty – jak się komunikować, by trafiać do potrzeb konsumentów? Praktyczne przykłady
Na początku tworzenia pierwszych treści sprzedażowych opanowanie języka straty i korzyści może być trudne. Szczególnie jeśli nie jesteś zawodowym copywriterem. Często przedsiębiorców bardzo często dotyka tzw. klątwa wiedzy oraz tendencja do używania branżowego żargonu. W takich przypadkach najlepiej bazować na przykładach. Przeanalizuj poniższy i zobacz, jakie są różnice pomiędzy poszczególnymi językami.
Cecha produktu: Lustrzanka z matrycą 24 Mpx.
Język korzyści: Dzięki dużej liczbie pikseli zawartych na matrycy wykonasz ostre i szczegółowe zdjęcia nawet w trudnych warunkach.
Język straty: W cenie aparatu dołączony jest także filtr polaryzacyjny, który zniweluje niepożądane odbicia np. na szybie samochodu. Liczba zestawów z filtrem ograniczona. Promocja trwa jeszcze tylko przez tydzień!
Jak mówić językiem korzyści oraz językiem straty, by złapać uwagę odbiorcy?
Nie da się używać języka korzyści i straty, jeżeli nie poznasz swojego odbiorcy. Zakładanie, że każdy może być Twoim klientem, jest często jak z przedmiotami użytku publicznego – to, co jest dla każdego, jest dla nikogo. Właśnie dlatego na samym początku jakichkolwiek działań warto przemyśleć swoją grupę docelową oraz stworzyć profil idealnego klienta. W tym celu potrzebujesz buyer persony.
Zaprojektowanie buyer persony pozwoli Ci niemal personalnie poznać swojego klienta oraz zrozumieć mechanizmy jego zachowań. Dzięki temu lepiej poznasz jego problemy i obiekcje podczas zakupów oraz skuteczniej nakłonisz go do podjęcia korzystnej dla Ciebie decyzji zakupowej. Dowiesz się, na czym mu zależy, co ceni najbardziej i jakimi wartościami się kieruje. Możesz też w ten sposób określić, czy jest łowcą okazji, czy może raczej ceni możliwość znalezienia się w elitarnej grupie osób, które dzięki szybkiej decyzji zyskały coś więcej.
Aby skutecznie zastosować stratę, zbuduj więc najpierw korzyści, a potem… daj warunek ich uzyskania. Tylko dzisiaj, tylko teraz, ostatnie sztuki, do wyczerpania zapasów. Promocja dostępna tylko dla abonentów. Spraw, by Twój klient odczuł presję, by chciał znaleźć się wśród tych, którzy skorzystali.
Czy zawsze warto stosować język straty?
Język straty może stać się dla Twojego klienta decydującym bodźcem do zakupu. Wraz z językiem korzyści pozwoli Ci odejść od konkurowania ceną – dzięki nim przekonasz konsumentów, że produkt droższy to często znaczy lepszy. Aby jednak tak się stało, nie można z nim przesadzić.
Nadużywany język straty może zadziałać na Twoją niekorzyść. Do takich przykładów należą promocje ograniczone czasowo… ale tylko z pozoru. Czy kojarzysz takie sytuacje, kiedy licznik odliczał czas do końca jakiejś promocji na niezbyt godnej zaufania stronie, a po odświeżeniu ustawiał się z powrotem na pierwotną wartość? A może zdarzyło Ci się słyszeć narzekania osób, które kupiły książkę wydaną w limitowanej edycji, specjalnej oprawie i z bonusami, tylko po to, by dowiedzieć się, że zaraz po wyprzedaniu nakładu wydawca zdecydował się na dodruk?
Jeśli strata, którą „obiecujesz” odbiorcom, jest tylko iluzją, szybko stracisz ich zaufanie. Zdecyduj się na język straty tylko wtedy, gdy masz pewność, że do końca będziesz grać fair.
Język straty to narzędzie, które wymaga precyzji. Upewnij się, czy znasz potrzeby klienta, potrafisz w pełni nakreślić korzyści z zakupu, a także wiesz, jaka strata będzie dla niego odpowiednio dotkliwa. Jeżeli nie czujesz się pewnie z tak wymagającymi treściami, zleć ich wykonanie profesjonalistom. W Kuźni Treści wiemy, jak przekonać konsumentów zainteresowanych produktami i usługami różnych branż. Sprawdź, jak my to robimy – albo naucz się tego na jednym z naszych kursów.
Chcesz przekonać się na własnej skórze o sile komunikatów w języku korzyści i straty? Pozwól, że Ci to pokażemy!
Stworzymy dla Ciebie treści, które w pełni pokażą nie tylko zalety, ale przede wszystkim korzyści oferowanych przez Ciebie produktów lub usług. Nasze grono zadowolonych klientów potwierdza, że Kuźnia Treści zna się na rzeczy!
