W jaki sposób możesz zwiększyć sprzedaż w swoim e-commerce dzięki transmisjom sprzedażowym? Jakie marki już korzystają z transmisji sprzedażowych oraz jak zacząć korzystać z live commerce? W tym odcinku rozmawiam z Barbarą Kaleńczuk – Social Commerce Specialist w firmie Shoper i wykładowczyni w Wyższej Szkole Bankowej w Szczecinie.
🔔 Zapisz się na webinar o live commerce: https://bit.ly/shoperuniwersytet
Słuchaj Treściwego Podcastu na swojej ulubionej platformie
Przeczytaj podcast
Marcin Cichocki: Cześć moi Drodzy! Witam Was bardzo serdecznie w kolejnym odcinku Treściwych Wywiadów, w Treściwym Podcaście. Dzisiaj moim gościem jest Barbara Kaleńczuk. Barbara odpowiada za działania social commerce w Shoperze. Jest również wykładowczynią w Wyższej Szkole Bankowej w Szczecinie. Cześć Barbara!
Barbara Kaleńczuk: Cześć Marcinie. Witam wszystkich słuchaczy, bardzo mi miło, że mogę tutaj się pojawić, by troszeczkę porozmawiać o social commerce.
Czym jest live commerce i skąd przywędrowało?
Marcin Cichocki: Przedmiotem naszej rozmowy jest to, jak wykorzystywać live commerce do zwiększenia sprzedaży w swoim e-commerce i czym w ogóle jest live commerce, skąd do nas przywędrował i jak wycisnąć z niego ostatnie soki. Powiedz, Barbara, czym na co dzień się zajmujesz w Shoperze?
Barbara Kaleńczuk: Cześć wszystkim, pozwólcie, że trochę opowiem o sobie. Jestem odpowiedzialna za dziedzinę, jaką jest social commerce. Jako Shopper, jako największa platforma do sprzedaży w internecie widzimy potrzebę, jaką jest sprzedaż przy pomocy mediów społecznościowych.
W związku z tym utworzył się młody (tak jak ja :)) dział, który jest odpowiedzialny za to, by udostępniać naszym klientom zarówno narzędzia, które pomogą im w sprzedaży online przy pomocy mediów społecznościowych, jak i za to, by udostępniać im wiedzę. Dlatego bardzo się cieszę, że tutaj jesteśmy i będę mogła trochę więcej tą wiedzą na temat social commerce i live commerce się podzielić.
Marcin Cichocki: Czym w ogóle jest live commerce i jak to się pojawiło na polskim rynku? Bo szczerze powiedziawszy, jeszcze jakiś czas temu nie miałem pojęcia, że coś takiego w ogóle istnieje, a gdzieś tam po tym marketingu się kręcę.
Barbara Kaleńczuk: Myślę Marcinie, że jak jesteś w podobnym wieku do mnie, to z live commerce miałeś styczność za młodu, jak czasami w telewizji włączały się Telezakupy Mango i można powiedzieć, że w Polsce to były pierwsze zaciągi do live commerce. Już wtedy była to sprzedaż prowadzona podczas transmisji na żywo. Sprzedaż prowadzona na żywo. Bardzo często tam promowano dziwnego rodzaju produkty, od samoczyszczących się garnków, kończąc na poduszkach, które przynosiły szczęście.
Tutaj live commerce to bardziej jest dziedzina właśnie w marketingu, w sprzedaży, w e-commercie, która służy jako dodatkowy kanał sprzedaży dla sprzedawców. I tym dodatkowym kanałem sprzedaży są transmisje na żywo. Te transmisje prowadzone są zarówno przy pomocy mediów społecznościowych, ale też co jest popularne w Europie, jak i w Polsce, również te transmisje są prowadzone wewnątrz sklepów internetowych.
Odpowiadając na drugi człon Twojego pytania – czyli skąd, przywędrował ten trend, jakim jest live commerce – to tutaj muszę Cię zdziwić. Bo zazwyczaj, kierunek, jaki obierają jakiekolwiek trendy przychodzące do Europy, a zwłaszcza do Polski jest taki: wpierw powstaje coś w Chinach, następnie wędruje do Stanów Zjednoczonych i tam robi furorę, a następnie dopiero my jako Europa, jako Polska jesteśmy w stanie troszeczkę skorzystać z tego trendu. I tutaj w zasadzie najistotniejszą i najsilniejszą przestrzenią geograficzną, która promuje to, są Chiny.
W Chinach live commerce jest na tyle popularny, że tam mają ponad 150 aplikacji, które umożliwiają streaming na żywo. Użytkownicy robią zakupy różnej maści, począwszy od produktów spożywczych, idąc przez np. wszelkiego rodzaju warzywa i owoce. Otóż był projekt z ramienia rządu w trakcie pandemii, gdzie rolnicy dostawali dofinansowanie na to, żeby uruchomić sprzedaż na żywo, żeby móc sprzedawać swoje warzywa i owoce online. Kończąc sprzedaż tych produktów na naprawdę wysoko budżetowych rzeczach, takich jak mieszkania czy np. wystrzały rakiet.
Także live commerce skojarzmy sobie z tym, że jest to sprzedaż na żywo przy pomocy różnych platform, dążąca do tego, żeby użytkownicy mogli dokonać zakupu za pośrednictwem live’a, czyli transmisji na żywo. Trend ten przywędrował z Chin i teraz my w Polsce jesteśmy w stanie go przejąć, żeby wyprzedzić też naszą konkurencję.
Marcin Cichocki: Co to znaczy dla polskich sprzedawców, że ten trend przywędrował z Chin, a nie tak jak zwykle ze Stanów Zjednoczonych? Czy to daje im jakąś przewagę konkurencyjną? Coś dzięki temu jesteśmy w stanie dodatkowo ugrać? Czy są jakieś nieoczywiste korzyści wynikające z tej ścieżki tego trendu?
Barbara Kaleńczuk: Warto wiedzieć, że jeżeli to przywędrowało z Chin, to jeszcze nie jest tak popularne na naszej płaszczyźnie geograficznej, w Europie. W związku z tym nie mamy jeszcze aż tak dużej konkurencji. To oczywiście wiąże też się z komplikacjami, ponieważ jeżeli nie stosuje tej techniki sprzedaży dużo dużych marek, to nasi użytkownicy, nasi odbiorcy też nie są przyzwyczajeni do takiego rodzaju zakupów.
Aczkolwiek, myślę, że dla każdego znajdzie się przestrzeń, w związku z tym dla nas to jest ogromna przewaga, że możemy wejść z innowatorskim sposobem sprzedaży i pokazać się naszym odbiorcom jako ludzie, którzy stoją za tą marką, a nie marki, które promują się tylko i wyłącznie logotypem i w ten sposób zwykłymi, suchymi reklamami produktowymi promują swoje produkty.
Różnice marketingowe między Chinami a Polską
Marcin Cichocki: A czy spotkałaś się jeszcze z takimi nietypowymi różnicami marketingowymi między Chinami a Polską w kontekście e-commercu, czy generalnie sprzedaży w sieci?
Barbara Kaleńczuk: Właśnie fajnie Marcin, że dodałeś w kontekście marketingu, bo myślę, że różnic samych w sobie, nawet kulturowych, między Chinami a Polską moglibyśmy tutaj wymieniać na tyle, że nasi słuchacze by tutaj padli ze zmęczenia.
Jeśli chodzi o te różnice w live commerce między Chinami a Polską, można podzielić na kilka kategorii. Pierwszą kategorią to jest to, kto prowadzi taką transmisję na żywo. W Chinach powstał specjalny zawód dedykowany tylko sprzedaży na żywo i to są tzw. KOL, czyli Key Opinion Leaders.
To są influencerzy zatrudnieni stricte do tego, żeby sprzedawać produkty na live’ach. Ci influencerzy są na tyle popularni, że potrafią gromadzić na antenie w jednym momencie setki tysięcy odbiorców, którzy nie dość, że chcą dokonać zakupu produktów, które oni polecają, ale też są i uczestniczą w tych live’ach przez dosłownie kilkanaście godzin.
I to jest właśnie kolejna kategoria, która odróżnia Chiny od Polski i Polskę od Chin w kontekście sprzedaży na żywo. Otóż w Chinach te transmisje na żywo potrafią trwać nawet do 15 godzin tak jak np. jedna z najpopularniejszych transmisji na żywo, która była organizowana z okazji Dnia Singla w Chinach, który jest bardzo hucznie świętowany. Z okazji Dnia Singla chiński producent Ali Baba zorganizował transmisję na żywo z tzw. Królem Szminek. Jest to jeden z najpopularniejszych Key Opinion Leaders. Tam transmisja trwała 15 godzin.
My w Polsce nie mamy aż tak rozbudowanej zdolności podzielenia swojej uwagi z marką, z inną firmą czy po prostu oglądając transmisję na żywo. I tutaj tak jak Chińczycy preferują te transmisje kilkunastogodzinne, tak my w Polsce, naszą uwagę jesteśmy w stanie zebrać na takim live zebrać od 1 do 3 godzin.
Trzecia sprawa to tak jak na początku wspomniałam, co Chińczycy kupują na takich live’ach i tu powiedziałam, że rzeczywiście jest to mydło i powidło. Póki co, w Polsce, największą popularnością na live’ach cieszy się branża modowa, ale też z tego, co zauważyłam, z takich taktyk sprzedażowych zaczynają powoli korzystać większe marki z branży Home&Decor. To są takie trzy główne różnice.
Czwartą różnicą byłyby narzędzia, z których korzystamy podczas sprzedaży i organizacji takich live’ów. W Chinach jest 150 aplikacji do transmisji na żywo, oczywiście to nie jest tak, że sklepy streamingują w tych wszystkich 150 aplikacjach na raz. Natomiast te aplikacje dzielą się też na poziomy miast w Chinach. Największe miasta, z poziomu 1. korzystają z aplikacji X, z kolei te kolejne miasta korzystają z jeszcze innych aplikacji, a do tego wszystkiego, te aplikacje również można jeszcze zawęzić per kategorie produktowe. Z racji tego, że kupuje się tam mydło i powidło, to też każda z tych aplikacji jest dedykowana do konkretnej grupy produktów.
My w Polsce z kolei korzystamy tylko i wyłącznie z platform w mediach społecznościowych, aczkolwiek tutaj myślę, że te przyzwyczajenia zakupowe i sprzedażowe będą szły w stronę organizacji transmisji wewnątrz własnych platform e-commerce, po to, żeby promować własną markę osobistą, a nie streamować na tzw. przestrzeni na wynajmie, czyli np. na Facebooku.
Marcin Cichocki: Bardzo ciekawe jest to, co mówisz i faktycznie te różnice są kolosalne w podejściu do sprzedaży w internecie. Może wróćmy na nasz teren.
Jakie korzyści live commerce może zapewnić sprzedawcom w Polsce?
Obecnie, jak jeszcze live commerce nie jest aż tak popularny i nie poszerzył się na wiele różnych branż, tylko jest głównie wykorzystywany w branży modowej czy w Home&Decor, to jakie korzyści z wykorzystania live commerce mogą uzyskać sprzedawcy w Polsce, którzy prowadzą swoje e-commerce i ich produkty krąży wokół tego live style’u?
Barbara Kaleńczuk: Wiesz, sprzedaż na żywo jest o tyle dobrą formą sprzedaży, ponieważ poza tym, że poświęcamy czas w trakcie takiej transmisji, podczas której nasz sprzedawca, tutaj wspominałam o KOL w Chinach, my w Polsce mamy KOS, czyli Key Opinion Sellers, czyli my jako Polacy preferujemy zakupy od sprzedawców, którzy znają się na tych produktach.
No i ta praca, która jest wykonana raz, podczas jednej transmisji, załóżmy trwającej 1,5 h, to nie jest tylko i wyłącznie luka i przestrzeń czasowa, której my sprzedajemy, ponieważ późnej możemy korzystać z recyklingu treści. Ty, jako autor podcastu, w którym rozmawiasz o treściach, myślę, że doskonale znasz ten zabieg marketingowy. Ja przypomnę, że to jest wtórne wykorzystanie treści, którą już raz przygotowaliśmy.
Tutaj sprzedawcy mają okazję np. posegmentować te transmisje na żywo, zapis transmisji na żywo na poszczególne grupy produktowe i zaimplementować te filmy np. na stronie swojego sklepu internetowego. Ponadto mogą wykorzystywać te fragmenty wideo w promocji na Facebooku.
Kolejną korzyścią, jaką tutaj może zapewnić live commerce sprzedawcom, to jest zacieśnienie więzi ze swoimi klientami. Tak jak wcześniej wspomniałam, powoli, z racji tego, że generacja Z też już powoli staje się tą generacją nabywców, a nie tylko osób, które oglądają produkty, to widzimy, że zmieniają się te przyzwyczajenia behawioralne, zarówno konsumentów, jak i sprzedawców.
Teraz o wiele bardziej klienci preferują dokonanie zakupu od marki, która jest zbliżona do niego samego poglądami, czy chociażby wspólnymi cechami charakteru. W związku z tym, wypuszczające takiego KOS, czyli sprzedawcę na transmisję na żywo, my jesteśmy w stanie zaprezentować się jako jakaś marka. Oczywiście jakaś, to zależy od tego, jak będzie zachowywał się i komunikował ten właśnie sprzedawca na transmisji na żywo.
Myślę, że tutaj są takie dwie największe zalety korzystania z live commerce. Pierwsza to, że napracujesz się raz, ale potem możesz wykorzystywać ten content i grzać go gdziekolwiek, ile wlezie i nadal sprzedawać swoje produkty. Druga sprawa – możesz zawiązać relacje, zacieśnić więzi ze swoimi konsumentami, a przecież o to chodzi w marketingu, który korzysta z social mediów.
Jakie marki korzystają z transmisji sprzedażowych?
Marcin Cichocki: Jasne, zgadzam się. Dobra to, kto obecnie z tego korzysta? Jakie marki wykorzystują obecnie transmisje sprzedażowe i może pochwalisz się, jakie marki obsługuje Shoper?
Barbara Kaleńczuk: Jeżeli chodzi o to, jakie duże marki ja dostrzegam i zauważam, które korzystają z live commerce, to jest to przede wszystkim Ikea. Ikea robi to w taki dość studyjny, ja bym powiedziała nawet, że śniadaniowy sposób – tak jak telewizja śniadaniowa. Siedzą dwie panie sprzedawczynie i rozmawiają na temat np. aranżacji swojego balkonu. Przez to wszystko przeplatają produkty, które są dostępne w sklepach Ikea.
Tak jak wspominałam, branża Home&Decor bardzo odważnymi krokami stara się przebić do tych transmisji na żywo. Kolejna z takich dużych marek, którą mogą nasi słuchacze kojarzyć, jest sklep Komfort. Znowu jest to sklep, w którym możemy się urządzić w kontekście remontu mieszkania czy domu.
Komfort ostatnio prowadził transmisję na żywo, w której rozmawiali tylko i wyłącznie o drzwiach. Jakie drzwi wybrać, jakie obramowanie do drzwi wybrać, jaki kolor i przez godzinę utrzymali kilkuset słuchaczy, którzy rzeczywiście zadawali pytania i byli ciekawi, co ci sprzedawcy mogą odpowiedzieć. Tutaj, co ciekawe, o ile Ikea podczas takiej transmisji na żywo na live wysyłała linki do produktów, o tyle Komfort podczas transmisji sprzedażowej jedynym CTA, jakie wystosował, to było: zapraszamy do naszych sklepów, żeby porozmawiać z naszymi sprzedawcami, jak widzicie, są całkiem sympatyczni, nie bójcie się i przychodźcie do nas. To bardziej była zachęta i zaproszenie do odwiedzin rzeczywistych.
Warto też troszeczkę odejść od branży Home&Decor, ponieważ tutaj też ja dostrzegam, że jest duży potencjał sprzedaży na live’ach produktów elektronicznych, co świetnie wykorzystuje x-kom. Tam z kolei siedzą przy stole trzy osoby – dwóch panów i jedna kobieta i rozmawiają na temat wszelkiej maści produktów. Począwszy od myszek komputerowych, idąc przez karty graficzne czy kończąc nawet na fotelach gamerskich.
Jeśli chodzi o to, jakie marki korzystają z transmisji na żywo w Shoperze, to są to głównie sklepy internetowe z branży modowej. Mamy taką jedną perełkę wśród klientów, którzy korzystają z transmisji na żywo, to jest butik modowy Laversa, tam panie mają posegmentowane też swoje marki na marki mniejsze, ponieważ mają butik Laversa, ale mają też butik Laversa Plus Size, czyli znów – dedykują transmisję na żywo określonej grupie odbiorców i tam sprzedaje kilka pań, które stworzyły na tyle zaangażowaną społeczność pań oglądających, że jak czasami czytam komentarze, jakie pojawiają się na tych transmisjach, to przyznam, że przyznam się Tobie Marcinie, jak i naszym słuchaczom, że czasami jest mi głupio, bo mam wrażenie, jakbym wchodziła w jakąś taką wąską grupę znajomych i czytała z punktu widzenia trzeciej osoby prywatne rozmowy.
Ten sklep świetnie to robi. Jeszcze nie mamy zbyt dużej liczby tych sprzedawców w Shoperze, którzy korzystają z transmisji na żywo. Dlatego pojawiłam się tutaj ja, cała na biało, żeby przekonać naszych sprzedawców, że jednak jest potencjał w takim kanale sprzedażowym, ponieważ media społecznościowe gromadzą bardzo dużą liczbę osób, które są tam bacznymi obserwatorami i konsumentami. Czemu by tego nie wykorzystać?
Jeśli chodzi o liczbę, ilu sprzedawców korzysta z takich transmisji na żywo, to nasz raport, który został całkiem niedawno podany do wiadomości publicznej, czyli raport E-przyszłość, na podstawie polskich sklepów internetowych, wskazuje, że tylko 7% korzysta z tego live commerce i tutaj węszę bardzo dużą przewagę, jeżeli ktoś zacznie korzystać z tej platformy sprzedażowej, zacznie korzystać z tej techniki sprzedaży, ponieważ jeżeli zrobi to teraz, to będzie szybszy, niż te 93% sklepów internetowych, które z tego nie korzystają.
Marcin Cichocki: 7% to dość niewiele, brzmi to, jak fajna okazja do dość mocnego rozpromowania live commerce w Polsce. Jakie plany rozwojowe ma Shoper w tym temacie? Obstawiam, że raczej nie odpuścicie tego live commerce, zwłaszcza, że to wciąż jest nisza, która ma dużą okazję, żeby przebić się gdzieś dalej i zaangażować tych sprzedawców.
Barbara Kaleńczuk: Tak, dokładnie. Naszą misją, jako marki Shoper jest to, żeby usprawniać sprzedawcom sprzedaż w internecie. I to nie tylko za pośrednictwem platformy sprzedażowej, jaką jest sam w sobie sklep internetowy, ale też za pomocą wszelkiej maści dodatków, które do tego sklepu internetowego dodane, pozwalają mu szybciej się rozwijać.
Tutaj tak nieśmiało powiem, że prowadzimy pewne rozmowy i chcemy wprowadzić rozwiązanie, które ułatwi naszym sprzedawcom sprzedaż na żywo. Wiemy, że są zabieganymi, zapracowanymi ludźmi i sama w sobie transmisja na żywo na Facebooku w tym momencie, to co widzimy, jest dość kłopotliwa, ponieważ tam panie sprzedawczynie muszą podnosić kartki z napisanymi numerami produktów itd. Chcemy to jak najbardziej usprawnić, aczkolwiek wiemy też, że sama w sobie organizacja transmisji na żywo może być też kłopotem pod kątem wiedzy, jaką posiadamy jako sprzedawcy.
Tutaj na pewno planujemy mocno dzielić się wiedzą i edukować naszych klientów w zakresie tego, jak zrobić skuteczną transmisję na żywo, z jakiego sprzętu skorzystać, jak przygotować tło do takiej transmisji, czy wreszcie – z jakich narzędzi skorzystać. Planujemy ruszyć z serią webinarów. Pierwszy z nich będę miała przyjemność poprowadzić w październiku. Nie wiem, kiedy ten podcast ujrzy światło dzienne, także, jeżeli jeszcze to będzie przed październikiem, to serdecznie zachęcam do odwiedzania naszej podstrony wiedzowej, jaką jest uniwersytet.shoper.pl. Tam będziemy informować o wszelkich webinarach.
Także tutaj dwa człony – wiedza i narzędzia. Na narzędzia jeszcze trochę trzeba poczekać, ale myślę, że wiedza jest o wiele mocniejszym narzędziem w kontekście każdej sprzedaży.
W jakich kanałach najczęściej wasi klienci wykorzystują transmisje sprzedażowe?
Marcin Cichocki: Ok, to może teraz przejdziemy do takich bardziej praktycznych tipów dla osób, które chciałyby wejść w live commerce. Pierwsze pytanie: w jakich kanałach najlepiej się pojawić z taką sprzedażą i jednocześnie, w jakich kanałach Wasi klienci wykorzystują transmisje sprzedażowe?
Barbara Kaleńczuk: W tym momencie najlepszym narzędziem do sprzedaży podczas transmisji na żywo będzie Facebook. Na Facebooku, żeby Cię nie skłamać, jest około 15-20 grup poświęconych tylko i wyłącznie transmisjom sprzedażowym, na których są właśnie ci klienci, którzy z takich transmisji szukają swoich produktów i dokonują ich zakupu. Każda z tych grup liczy po kilkadziesiąt tysięcy użytkowników. Najliczniejsza ma 114 tysięcy, więc tutaj ja rekomenduję zawsze rozpoczęcie takich działań na FB.
Natomiast nie warto zapominać o swojej platformie, o swoim sklepie internetowym i warto też wykorzystać wtyczki, które umożliwią przekierowanie na ten sklep internetowy, które ze sklepu internetowego przekierują z kolei na transmisję na żywo na Facebooku. Ja rekomenduję najbardziej Facebooka.
Niedawno zostało ogłoszone, że Facebook wstrzymuje rozwijanie zakupów na żywo w USA i troszeczkę spotkało się to z popłochem wśród sprzedawców. Aczkolwiek, jeśli chodzi o polskich sprzedawców, to nas to w ogóle nie dotyczyło, ponieważ w USA możliwe było uruchomienie sprzedaży na żywo w połączeniu ze swoim sklepem na Marketplece FB. Do Polski to jeszcze nie zdążyło dotrzeć, a już wstrzymali taką sprzedaż. Z tego co ja obserwuję, polscy sprzedawcy w ogóle nic sobie z tego nie robią, że FB nie udostępnia narzędzi, tylko sami starają się stworzyć te narzędzia, czy obieg sprzedażowy produktów.
Kolejną ciekawą platformą do prowadzenia transmisji na żywo jest TikTok. Jest to narzędzie, które potrafi gromadzić ogromne zasięgi i stanowi świetny pomost pomiędzy jednym medium a drugim. W momencie, w którym prowadzimy transmisję na TikToku możemy też zachęcać do wejścia do naszego sklepu internetowego, którego link możemy zamieścić w swoim BIO. Oczywiście są też inne platformy, które umożliwiają tę sprzedaż na żywo.
Jeśli mamy taką możliwość, to najlepiej pojawić się na wszystkich, np. przy wykorzystaniu programu, jakim jest OBS Studio. Zezwala on na multistreaming, czyli prowadzenie transmisji na żywo w wielu kanałach równocześnie. Jeżeli nie jesteśmy na tyle zaawansowani technicznie albo nie mamy tyle czasu, aby ogarniać odbiorców z każdej z tych platform, to rekomenduję rozpoczęcie i zwalidowanie, przetestowanie, czy to w ogóle jest dla nas właśnie na Facebooku.
Marcin Cichocki: To jakby też po części wynika z tego, że ten docelowy target skupia się głównie na Facebooku czy TikToku, ale chciałbym zobaczyć w niedalekiej przyszłości taką sprzedaż na żywo np. na LinkedIn, jeśli dotyczyłoby to czegoś takiego targetowanego bardziej na osoby, które tam przebywają.
Barbara Kaleńczuk: Myślę, że sprzedaż na żywo w sektorze B2B to byłaby bardzo ciekawa transmisja na żywo i sama jestem ciekawa, jak by to mogło wyglądać. Mam na to kilka pomysłów.
Jak klienci Shopera ogarniają live commerce?
Marcin Cichocki: Ok, dobrze wiedzieć. Dobra to kanały mamy ogarnięte. Teraz druga kwestia: jak Wasi klienci to organizacyjnie ogarniają? Jak się przygotowują sprzętowo, merytorycznie i organizacyjnie? Czy może zlecają prowadzenie tych transmisji jakimś influancerom albo robią to najczęście wewnętrznie? Jakie masz doświadczenia w tym temacie?
Barbara Kaleńczuk: Wiesz co jest ciekawe? O ile w Chinach te wszelkie transmisje na żywo wymagają 15 kamer, 16 lamp zewnętrznych, profesjonalnego studia do prowadzenia tych transmisji na żywo, o tyle my w Polsce lubimy dziarskich sprzedawców i lubimy widzieć, gdy coś jest naturalne. Wtedy mamy wrażenie, że nikt nie chce nas oszukać i sprzedać nam magicznych garnków.
To, co ja obserwuję, jeśli chodzi o to, jak prowadzą sprzedaż na żywo nasi klienci, to przeważnie korzystają ze smartfona, najlepiej, żeby to był jeden z nowszych iPhonów, które mają całkiem dobrą kamerę i całkiem dobrą kartę sieciową do przesyłu danych. Jest to dość istotne, żeby łącze internetowe nie zacinało. Korzystają ze smartfona, często kupują mikrofon krawatowy, który można kupić na Allegro za kilkadziesiąt złotych, a jakość dźwięku jest świetna i też bardzo istotna, więc dobrze, że o tym pamiętają.
Przeważnie doświetlają się światłem albo dziennym, streamując na wprost do okna, z którego to światło dzienne dobiega, albo posiłkują się jedną lampą włączoną tuż nad prezenterem i jednym ringiem, który również można zakupić na Allegro za kilkadziesiąt złotych. Doświetla on na wprost sprzedawcę i co najważniejsze – produkty. Bo nie zapominajmy, że to produkty mają się pięknie prezentować na takich transmisjach na żywo. Sprzedawca już mniej, ważne, żeby on dobrze się przy tym czuł.
Jeśli chodzi o to, kto w tym momencie sprzedaje, tak jak wspominałam, Polacy i Europejczycy kupują od Key Opinions Sellers, czyli od kluczowych sprzedawców opinii. Od sprzedawców, którzy widać, że się znają na tych produktach i nie wymyślają piętnastu epitetów, jaki ten produkt nie jest wspaniały, tylko są szczerzy ze swoimi odbiorcami. Mówią, co się lepiej sprzedaje, co się gorzej sprzedaje, co jaki ma materiał czy co jak się układa na człowieku.
Tutaj raczej, jeśli chodzi o naszych klientów, to dostrzegam, że sprzedają na live’ach ich sprzedawcy. Widzę też, że ci sprzedawcy nie są zatrudniani bez powodu, że nie są to introwertycy, tylko raczej takie postaci ekstrawertyczne, które nie mają oporów i nie stresują się podczas wystąpień publicznych na żywo. Są to głównie sprzedawcy. Jeszcze nie spotkałam się z tym, żeby influencerzy sprzedawali. Influencerzy, jeśli już, to sprzedają produkty własne.
Marcin Cichocki: Wspomniałaś o sprzęcie. W zasadzie ten próg wejścia jest minimalny, a co z software’em? Czy wykorzystują poza tym owo studio, o którym wspomniałaś? Czy wykorzystują jakieś zewnętrzne oprogramowanie inne niż platformy, na których sprzedają, czyli Facebook czy Tik Tok?
Barbara Kaleńczuk: Wiesz co, problem jest taki, że w tym momencie nie ma w Polsce zbyt wiele narzędzi, które umożliwiają sprzedaż na żywo. Owszem, są narzędzia zagraniczne, np. ze Stanów Zjednoczonych czy finlandzkie oprogramowanie. Z tego, co widzę, sprzedawcy korzystają wyłącznie z OBS i korzystają z funkcji streamowania nawet bezpośrednio na Facebooku. Nie korzystają z innych narzędzi.
Dodatkowym narzędziem, które wspiera ich w sprzedaży, to jest człowiek, który jest gdzieś tam obok tego live’a, nie jest widoczny w kamerze, ale siedzi i na komputerze odpisuje na komentarze. Tym narzędziem najskuteczniejszym, które pomaga naszym sprzedawcom, to jest wsparcie z ich zespołu.
Jak wypromować swój live, aby obejrzeli go nowi klienci?
Marcin Cichocki: To jak wypromować taki live, żeby obejrzało go jak najwięcej naszych obecnych, a przede wszystkim nowych potencjalnych klientów?
Barbara Kaleńczuk: Myślę, że nie będziemy tutaj opowiadać o lejkach marketingowych, bo Twoi słuchacze doskonale wiedzą, co to jest. Warto sobie taki lejek opracować, jak chcemy zorganizować transmisję na żywo, na którą ktokolwiek przyjdzie. Pierwszym takim touchpointem i spotkaniem z nami, jako marką, która będzie streamować, powinno być wideo zapraszające na takiego live’a. Na tym wideo dobrze, żeby pojawił się sprzedawca.
Kolejnym touchpointem powinno być np. wydarzenie na Facebooku, ponieważ z racji tego, że Facebook mocno dba o to, żeby dobre zasięgi były dobrze płatne, więc tutaj warto skorzystać z narzędzi, jakie udostępnia, czyli np. z wydarzeń. Możemy to wydarzenie dodatkowo promować na Facebooku. Do tego wydarzenia mogą dołączać nasi goście i dodatkowo na tym wydarzeniu możemy sami publikować treści, posty i informować o postępie prac w kontekście tej transmisji na żywo. Nasi odbiorcy dostaną komunikat o tym, że pojawiła się jakaś nowa informacja na temat naszej transmisji.
Warto też na stronie sklepu internetowego, który również często jest miejscem przelotowym dla naszych klientów, zamieścić baner promujący taką transmisję na żywo. Najlepiej, jeśli taki baner będzie kierował np. na wydarzenie na Facebooku, albo po kliknięciu w ten baner np. użytkownik miałby dodawane wydarzenie do swojego kalendarza czy to w smartfonie, czy na komputerze i w tym wydarzeniu w kalendarzu powinien być link do miejsca, w którym taka transmisja się odbędzie.
Mam jeszcze dużo więcej pomysłów, ale też nie chciałabym przytłoczyć ilością działań marketingowych. Myślę, że to jest kilka fajnych protipów, które sprzedawcy mogą wykorzystać już teraz, żeby pojawiło się na tych transmisjach na żywo jeszcze więcej osób.
Marcin Cichocki: To jak zadbać o tych oglądających? O czym pamiętać podczas prowadzenia transmisji? Co byś poradziła osobie, która jest tym sprzedawcą, konferansjerem i musi przeprowadzić taki live sprzedażowy?
Barbara Kaleńczuk: Wiesz co, najważniejsze, aby osoba, która prowadzi taką transmisję na żywo, miała niesamowicie dużą podzielność uwagi, ponieważ bardzo ważne jest to, aby ci nasi odbiorcy, którzy oglądają transmisję, żeby oni nie byli olewani. Oni chcą mieć takie poczucie przynależności do jakiejś grupy i wiadomo, utożsamiają się też z innymi komentującymi, aczkolwiek przychodzą też po to, żeby zadać pytanie na żywo, na które na żywo sprzedawca będzie mógł odpowiedzieć.
To jest pierwsza rzecz – mieć podzielność uwagi i czytać komentarze. Możemy mieć drugą osobę, która będzie siedziała z laptopem i będzie odpisywała na komentarze, ale nic nie pomoże bardziej i nie wpłynie lepiej sprzedażowo niż sytuacja, gdy na pytanie odpowie sprzedawca. Po pierwsze, rozwieje wątpliwość tego jednego klienta, ale podejrzewam, że jak taka wątpliwość u jednej osoby się narodziła w głowie, to mogła też się narodzić w głowach innych. Pierwsza rzecz, podzielność uwagi, czytanie komentarzy i rozwiewanie obiekcji na bieżąco.
Druga sprawa, jeżeli chodzi o organizację takich transmisji na żywo, to przygotowanie instrukcji zakupów. Przygotowanie instrukcji działania, dla naszych odbiorców – co w przypadku, gdy będą chcieli dokonać zakupów od nas. Tu ważne, starajmy się, żeby ta instrukcja nie miała 40 stron A4, tylko żeby była jak najbardziej zwięzła i przede wszystkim prosta dla użytkownika. Z racji tego, że Facebook nie umożliwia nam sprzedaży poprzez sklep na Facebooku, tylko musimy kombinować, czy to pokazując jakieś numerki produktów, czy mówiąc: napisz wiadomość prywatną, to my musimy tym użytkownikom tę ścieżkę od zainteresowania do zakupu możliwie jak najbardziej skrócić. Druga sprawa – klarowna instrukcja napisana najlepiej w przypiętym komentarzu, ale też w opisie transmisji. Ta przejrzysta instrukcja powinna być co najmniej co 20-30 minut przypominana przez osobę prowadzącą transmisję i sprzedającą na żywo.
Czyli, mamy tak: rozwiewanie wątpliwości, przejrzysta instrukcja. No i trzecia sprawa – musimy pamiętać też o aspektach prawnych. Skoro prowadzimy sprzedaż za pośrednictwem internetu, no to musimy pamiętać o tym, że obowiązują nas takie same prawa, jak innych jednostek, które taką sprzedaż w internecie prowadzą. Ja na prawie się nie znam, ale niedawno widziałam, że pojawił się bardzo ciekawy artykuł na temat aspektów prawnych transmisji na żywo w czasopiśmie E-commerce w praktyce. Tam odsyłam ciekawych odbiorców, jeżeli są zainteresowani, jak to rozegrać prawnie.
Myślę, że to są takie trzy najważniejsze rzeczy. Bo jeżeli mielibyśmy pamiętać jeszcze o piętnastu kolejnych, to zapomnimy o każdej. Warto pamiętać o tych trzech: podzielność uwagi, przejrzysta instrukcja i aspekty prawne.
Jak wykorzystać swój live już po jego przeprowadzeniu?
Marcin Cichocki: Ok, to mamy już za sobą taki live. Co możemy zrobić, żeby go odpowiednio zrecyklingować? Jak możemy wykorzystać go po jego przeprowadzeniu, żeby wycisnąć z niego ostatnie soki?
Barbara Kaleńczuk: Trochę o tym wspomniałam już wcześniej, ale warto to powtórzyć. Wykorzystujmy recykling treści. To jest podcast dotyczący treści, więc warto, żebyśmy pamiętali, jak te treści wykorzystywać. To jest zasada ever green, czyli uniwersalna zarówno dla każdej branży, jak i materiału, jaki przygotujemy. Przede wszystkim: każdą taką transmisję na żywo na Facebooku zapisujemy, żeby została np. w naszej karcie na żywo na Facebooku albo w zakładce z filmami.
Druga sprawa, warto, żebyśmy taką transmisję na żywo pobrali i posegmentowali na mniejsze elementy. Np. posegmentowali kategorie produktowe albo posegmentowali na poszczególne produkty. Każdą z tych transmisji na żywo moglibyśmy zaimplementować wewnątrz naszego sklepu internetowego np. w segmencie, gdy mówimy na żywo o torebkach, to żebyśmy wykorzystali ten materiał wideo właśnie do kategorii produktowej, jaką są torebki w naszym sklepie.
Możemy pójść jeszcze węziej i posegmentować tylko te 10-15 sekund, w których sprzedawca opowiadał o jednym konkretnym produkcie i dorzucić to wideo do karty produktu w naszym sklepie internetowym. Dzięki temu nasi konsumenci, którzy będą kupowali już przez sklep internetowy, zobaczą nie tylko zdjęcia, nie tylko opis produktu, ale też wideo, które pokazuje, jak produkt zachowuje się w ruchu, rozwiewa wszelkie wątpliwości, pokazuje, jak produkt wygląda w skali – czyli dodatkowo zachęca.
A skoro już się napracujemy w tym programie do montażu i obróbki wideo, posegmentujemy sobie te filmy na mniejsze części, warto wykorzystać te filmy i wypromować je na Facebooku, puścić reklamę za 20-30 złotych, przetestować, czy taka reklama ma jakiekolwiek odniesienie dla naszych odbiorców.
Druga sprawa, przy tej reklamie możemy zaszyć link do sklepu internetowego. Więc poza tym, że skutecznie zachęcamy do zakupu produktu, to też skutecznie zachęcamy do odwiedzin naszego sklepu internetowego, mamy też od razu zachowane też ciasteczko tego klienta, więc wówczas to gdy będziemy organizowali kolejną transmisję na żywo, możemy z tego ciasteczka skorzystać i puścić reklamę do takich osób, które były zainteresowane naszymi filmami wideo.
Checklista – jak MŚP może zacząć korzystać z live commerce?
Marcin Cichocki: Ok, to podsumowując, brnąc do końca, czy byłabyś w stanie skrócić cały nasz podcast do takiej checklisty, w jaki sposób małe, średnie, może też większe przedsiębiorstwa mogą zacząć korzystać z live commerce i jak powinny zacząć to robić?
Barbara Kaleńczuk: Dobrze, podsumujmy wpierw powód. Ponieważ nie robi tego dużo sklepów internetowych i może to być nasza nisza. Druga sprawa, podsumujmy przygotowanie do takiej transmisji, czyli: dobry internet, dobre światło, dobra kamera, którą możemy mieć również w smartfonie, jak i dobry mikrofon. Jeżeli chodzi o oprogramowanie, spróbujmy najpierw po prostu z Facebookiem, na którym możemy uruchomić transmisję na żywo. Jeżeli nam to nie wystarczy, to skorzystajmy z OBS Studio.
Pamiętajmy o tym, że treść, którą wykonaliśmy raz, możemy wykorzystać wtórnie i dalej ją promować. No i warto też pamiętać o tym, że samo zorganizowanie transmisji na żywo nie wystarczy, musimy też w jakiś sposób zachęcić naszych odbiorców do tego, żeby pojawili się na tym live, zarówno poprzez dodatkowe jakieś oferty dla tych klientów, ale też np. przy pomocy wydarzeń na Facebooku, czy wydarzenia dodanego do kalendarza naszych odbiorców.
Podumowując, moim zdaniem jest to nisza, z której sprzedawcy powinni chociaż spróbować skorzystać. Nie mówię, że to będzie dla każdego, ponieważ każdy ma inną grupę odbiorców, aczkolwiek warto sprawdzić, przetestować. To nie będzie nas kosztowało dużo, poza naszym czasem, a może przynieść duże, duże pieniądze, duże przychody dla naszego sklepu internetowego.
Marcin Cichocki: Super, bardzo Ci dziękuję Barbara, to był bardzo ciekawy podcast. Szczerze powiedziawszy, słuchałem z wypiekami na twarzy. Myślę, że nasi słuchacze też, zwłaszcza że temat jest dość świeży. Nie mówi się jeszcze o live commerce tak dużo, więc tym bardziej było to ciekawe słuchowisko, jak mówiło się drzewiej.
A Ciebie, drogi słuchaczu, droga słuchaczko zapraszam do szerowania tego odcinka Treściwego Podcastu, jeśli Ci się spodobał i do zadawania pytań, może bezpośrednio na mojego maila lub w kanale, w którym przetniesz się z tym materiałem. Na pewno ja bądź Barbara będziemy w stanie odpowiedzieć na Twoje pytanie. No i cóż – do usłyszenia w takim razie i trzymajcie się. Cześć!
Barbara Kaleńczuk: Serdecznie dziękuję, cześć!
