Zastanawiasz się, w jaki sposób promować swoje produkty, aby przebiły ofertę konkurencji? Chcesz przekonać klienta, że to właśnie Twojej marce powinien zaufać? Nie sil się na tanie frazesy, których jest pełno w sieci. Sięgnij po test Sinatry i wygraj rywalizację dzięki konkretnym argumentom.

Co to w ogóle jest test Sinatry?

Test Sinatry udowadnia, że jeśli coś zadziałało (sprawdziło się) w warunkach ekstremalnych, to będzie też skuteczne w każdej innej sytuacji. No dobra, ale co u licha ma z tym wspólnego Frank Sinatra? Spokojnie, nikt nie będzie testował Twoich umiejętności wokalnych.

No bo wiesz, Frank Sinatra, to ten piosenkarz, który dzięki swoim przebojom stał się znany i rozpoznawalny na całym świecie. Nie dość, że był przystojny, to jeszcze miał wyjątkową barwę głosu. Zrobił fenomenalną karierę muzyczną. Wielu określa go jako najwybitniejszego piosenkarza USA w XX wieku. Biografią Sinatry zajmiemy się może przy innej okazji, teraz do rzeczy. 

test sinatry

Znajdź swój Nowy Jork

Test Sinatry ma swój początek w książce „Made to stick: Why Some Ideas Survive and Others Die”, wydanej w 2007 roku, w której autorzy (Chip i Dan Heath) wysnuli pewną teorię. Chociaż nie, ta historia zaczyna się blisko trzy dekady wcześniej – jeszcze w latach 80. ubiegłego wieku. To wtedy Sinatra ze swoim przebojem „New York, New York” podbijał światowe listy przebojów.

„If I can make it there,

i’ll make it anywhere”

Te dwa krótkie wersy, okazały się wyznacznikiem sukcesu. Sinatra wyszedł z założenia, że jeśli uda mu się TAM (w Nowym Jorku), to uda mu się WSZĘDZIE. 

Przez Twoją głowę przemknęło właśnie pytanie, skąd wziąć kasę na wyjazd do USA? Dobra wiadomość jest taka, że nie musisz wybierać się w daleką podróż za Ocean Atlantycki, aby zdobyć nowych klientów i zrealizować cele biznesowe. Wystarczy, że tytułowy Nowy Jork odnajdziesz na swoim lokalnym podwórku. Sprawdź, jak test Sinatry możesz wykorzystać w branży, w której działasz.

Śpiewać (tfu, pisać) każdy może, trochę lepiej…

Właśnie – każdy może, z tą jednak różnicą, że jednemu wychodzi to trochę lepiej, a innemu – znacznie gorzej. I wbrew pozorom wcale nie chodzi o talent do samego pisania czy o wrodzoną żyłkę marketingowca. Liczy się upór w dążeniu do celu, rozumiany jako doskonalenie umiejętności i nieustanne poszukiwanie nowych narzędzi, które okażą się pomocne w stworzeniu skutecznej oferty handlowej. Jednym z takich narzędzi jest test Sinatry.

Jak przygotować się do testu Sinatry?

Wszelkie działania biznesowe, w tym również projektowanie oferty stanowiącej odpowiedź na potrzeby klientów, powinny być starannie przemyślane i zaplanowane. Im więcej wysiłku włożysz w pracę koncepcyjną, tym na bardziej obfite żniwo (w postaci szybującej w górę konwersji) będziesz mógł liczyć w przyszłości.

Owszem, możesz opisać swoje produkty w samych superlatywach. Przecież są:

  • skrojone na miarę każdego klienta, 
  • wyjątkowe, 
  • najlepsze,
  • stworzone na podstawie indywidualnych oczekiwań konsumenta. 

Zanim jednak zamieścisz taki opis w swojej ofercie handlowej, poświęć odrobinę czasu na to, aby prześledzić działania konkurencji. 

Sprawdź, w jaki sposób reklamują się inne firmy z Twojej branży – produkty każdej z nich są najlepsze i jedyne w swoim rodzaju. Takie ogólniki nie nakłonią nikogo do dokonania zakupu, jeśli nie będą poparte konkretnymi dowodami. Pokaż całemu światu (a przynajmniej swojej grupie docelowej), że masz odpowiednie kompetencje, aby stworzyć wartościowy produkt.

Jak w takiej sytuacji przekonać klienta, żeby wybrał właśnie Twój towar? Jak wyróżnić usługę spośród innych, na pozór niemal identycznych propozycji? Sięgnij po test Sinatry i udowodnij, że oferowane przez Ciebie produkty sprawdzą się w sytuacjach ekstremalnych. Operuj faktami, które są wartością samą w sobie.

test sinatry

Zastanów się, komu chcesz sprzedać produkt lub usługę

Kluczem do osiągnięcia sukcesu jest dokładne określenie grupy docelowej i poznanie potrzeb oraz potencjalnych problemów, z jakimi borykają się Twoi klienci. Jeśli chcesz stworzyć skuteczną ofertę, musisz ją zaprojektować w taki sposób, aby docierała do konkretnej osoby.

Jeśli sprzedajesz buty do biegania, to koncentrujesz się przecież na osobach, dla których dużą wartość w życiu codziennym stanowi sport. Nie starasz się zaspokoić potrzeb miłośników spędzania czasu wolnego na kanapie. Oni Cię w ogóle nie interesują.

Inna sytuacja – świadczysz usługi PR. Dbasz o dobry wizerunek swoich klientów. Jeśli są to firmy, to priorytetem jest dla Ciebie relacja B2B. Nie roztrząsasz potrzeb przeciętnego Kowalskiego, bo on jest poza kręgiem Twojego zainteresowania.

Zbadaj potencjalne obiekcje swoich klientów

Skoro już wiesz, do kogo konkretnie chcesz kierować swoje produkty lub usługi, to zastanów się, jakie obiekcje mogą mieć Twoi klienci. Z jakimi problemami stykają się na co dzień. Twój produkt musi być odpowiedzią na te problemy. Wyczerp listę pytań i problemów – dzięki temu zyskasz pewność, że będziesz w stanie zbić każdą wątpliwość nawet największych sceptyków.

Jakie obiekcje mogą mieć konsumenci? Przede wszystkim zastanawiają się nad tym, czy konkretny produkt sprosta ich oczekiwaniom i czy będzie skuteczny w każdych warunkach. Poniżej znajdziesz kilka przykładów z życia codziennego.

  • Czy bęben pralki ma na tyle dużą pojemność, że zmieści się do niego kołdra?
  • Jak zachowają się te opony podczas pierwszych przymrozków?
  • Jak długo będzie trzymać bateria w telefonie po kilku miesiącach użytkowania?

Wróćmy do przykładu z butami do biegania. Sportowcy (nawet zupełni amatorzy) startujący w zawodach terenowych, chcą mieć pewność, że sprzęt nie zawiedzie ich nawet podczas najbardziej wymagających warunków. 

W tym przypadku obawy mogą być związane z tym, czy buty:

  • wytrzymają kilkunastogodzinny bieg w zawodach ultra,
  • zachowają przyczepność po intensywnych opadach deszczu,
  • sprawdzą się na podłożu o zróżnicowanej nawierzchni?

W jaki sposób odpowiedzieć na takie obiekcje? Jak rozwiać wątpliwości dręczące klientów?

Z pomocą przychodzi test Sinatry. 

Załóżmy, że jesteś sponsorem czołowego biegacza ultra (doskonale rozpoznawalnego w środowisku), który wygrał dużą imprezę sportową (dajmy na to Bieg 7 Szczytów czy innego Rzeźnika), mimo wyjątkowo niesprzyjających warunków pogodowych. Co więcej – dokonał tego właśnie w butach Twojej firmy.  Nie zapomnij o tym wspomnieć w ofercie, a sukces w sprzedaży masz murowany.

treści w kuźni treści

Wykorzystaj test Sinatry i stwórz ofertę w taki sposób, aby produkty były ukazane jako rozwiązania problemów

Pamiętasz, że Sinatra postanowił rzucić się na głęboką wodę? Bądź jak on. Udowodnij klientom, że Twoje produkty sprawdzą się w każdej sytuacji. Nie stosuj pustych przechwałek. To oczywiste, że wszystkie elementy Twojej oferty są najlepsze, wyjątkowe i w pełni profesjonalne – problem w tym, że tak samo swoje wyroby przedstawia konkurencja. 

Chcesz przekonać klienta, że Twój produkt jest niezawodny? Podaj przykład, jak zachowuje się w sytuacji ekstremalnej. 

Zależy Ci na tym, aby utrwalić w konsumencie przekonanie, że Twój produkt jest skuteczny? Przedstaw konkretny argument, świadczący o tym, że można na niego liczyć w każdych warunkach. 

Stosuj język korzyści – kreuj ofertę w taki sposób, aby uwzględnić w niej konkretną wartość, jaką Twój produkt lub usługa przyniesie klientowi. Dzięki temu wyróżnisz swoją markę na tle konkurencji i krok po kroku zrealizujesz cele biznesowe.

Stwórz ofertę w taki sposób, aby produkty były ukazane jako rozwiązania problemów

Chcesz stworzyć ofertę handlową wyróżniającą się na tle konkurencji? Zleć to zadanie Kowalom Treści! Szczegółowo przeanalizujemy Twój produkt, a na podstawie zdobytych informacji wykujemy argumenty, które przekonają nawet największych sceptyków.