Sukces Twojej firmy w dużej mierze polega na zrozumieniu pojęcia buyer persony, czyli uosobienia Twoich obecnych i potencjalnych klientów. To podwalina strategii marketingowych i zarządzania contentem. Bez poznania „ludzkiej” strony swoich klientów możesz być skazany na metodę prób i błędów. Czy nie lepiej postawić na pewniejsze rozwiązania?

Stworzymy dla Ciebie skuteczną buyer personę Zgłoś się do nas już dziś!

Czym jest buyer persona?

Czym jest buyer persona?

Koncept ten został stworzony przez Adele Revella – CEO Buyer Persona Institute. Często nazywany jest personą zakupową lub po prostu personą. Jest to na wpół fikcyjna reprezentacja idealnego odbiorcy Twoich produktów lub usług – archetyp konsumenta, którego chcesz przyciągnąć i przekonać do podjęcia korzystnych dla Ciebie akcji.

Można wyróżnić 3 główne rodzaje persony.

Persona jest ujednoliconym profilem idealnego klienta (lub jego przeciwieństwem). Odzwierciedla te cechy, problemy i potrzeby, które skłaniają go do podjęcia konkretnych decyzji zakupowych.

Persona zakupowa a grupa docelowa… to nie to samo?

Często zdarza się, że te dwie koncepcje są ze sobą mylone. Nie są jednak synonimami i nie spełniają tej samej funkcji w działaniach marketingowych i sprzedażowych.

Grupa docelowa to pojęcie, które określa część społeczeństwa – podobną demograficznie, ale nie zawsze jednorodną, jeśli chodzi o potrzeby i oczekiwania. Znajomość grupy docelowej jest ważna, ale też bardziej ogólna, przez co tworzenie treści pod jej potrzeby nie zawsze jest skuteczne. Trudno stworzyć indywidualny komunikat dla grupy klientów, w której skład wchodzą mężczyźni i kobiety, w wieku 30–45 lat, mający wykształcenie wyższe i mieszkający w dużych miastach, ze średnim miesięcznym dochodem przekraczającym 5000 złotych.

Persona to żywa osoba. Jednostka, która ma uczucia, historie i dylematy zakupowe, a także kontrolę nad podejmowaniem decyzji. To Jan, który ma 35 lat, ukończył politechnikę i pracuje jako inżynier przemysłowy. Planuje się rozwijać zawodowo, jest singlem i uwielbia podróżować. Jest aktywny w mediach społecznościowych i prowadzi własnego bloga.

Widzisz, że ten drugi opis jest nacechowany emocjonalnie? To świetnie! Gdy w grę wchodzą emocje, możesz wpływać na nie i wykorzystywać je do realizacji swoich celów finansowych – i to niezależnie od tego, czy nastawiasz się na relacje B2B, czy B2C.

Jakie korzyści marketingowe przyniosą Ci buyer persony?

Jakie korzyści dadzą Ci buyer persony?

Główny cel stworzenia buyer persony to uzyskanie możliwie najbardziej zbliżonego do rzeczywistości wyobrażenia o tym, kim jest Twój idealny klient. Dzięki temu dział marketingu i sprzedaży może zaprojektować bardziej precyzyjne i efektywne strategie dla każdego etapu zakupów i lepiej odpowiedzieć na potrzeby klientów.

Trafne określenie persony pozwoli:

  • dowiedzieć się, gdzie Twoi obecni i potencjalni klienci poszukują informacji;
  • znaleźć przyczynę, dlaczego częściej wybierają konkurencję;
  • określić, jaki rodzaj, styl i ton treści najlepiej trafia do klientów;
  • stworzyć harmonogram publikacji;
  • wybrać kanały i kierunek komunikacji z klientami;
  • ukierunkować kampanie reklamowe;
  • poprawić dostosowanie produktu i technik marketingowych do rzeczywistych potrzeb grup klientów i testować skuteczność danego rozwiązania;
  • rozwiązać problemy sprzedażowe (np. dowiedzieć się, dlaczego klient porzucił zakupy w połowie procesu decyzyjnego), a dzięki temu usprawnić proces zakupowy i zwiększyć współczynnik konwersji;
  • podnieść jakość sprzedaży i obsługi klienta.

Docelowo zdefiniowanie klienta pozwoli Ci na osiągnięcie najważniejszego celu, dla którego tworzy się buyer personę: pisanie skuteczniejszych opisów produktów czy artykułów blogowych.

Lepsze poznanie odbiorców daje też możliwość efektywniejszego zarządzania zasobami finansowymi i ludzkimi oraz maksymalizację korzyści, czyli osiągnięcie jak najwyższego zwrotu z inwestycji (ROI).

Zleć Kuźni Treści stworzenie buyer persony dla Twojej firmy Przekonaj się, jak wiele dzięki temu zyskasz!

Czego potrzebujesz, aby przygotować persony odpowiadające Twojemu biznesowi?

Proces kreacji persony nie jest trudny, w szczególności na jego początkowych etapach. Skupia się na kilku filarach:

Ważne jest, aby uzyskać odpowiedź na pytania o:

  • dane demograficzne – wiek, miejsce zamieszkania, płeć itd.;
  • sytuacja zawodowa i osobista – wysokość dochodów, stan cywilny, wykształcenie, rodzaj wykonywanej pracy;
  • zachowanie online – jak klient robi zakupy w internecie, gdzie i kiedy poszukują informacji;
  • hobby;
  • źródła informacji – z jakich mediów najczęściej korzysta, kto jest dla niego autorytetem zakupowym (np. fora internetowe, sieci społecznościowe, przyjaciele i rodzina);
  • wyzwania i bariery – co sprawia, że nie chce skorzystać z oferowanych przez Ciebie usług lub kupić Twoje produkty; co mu przeszkadza i dlaczego zrezygnował z zakupu;
  • cele i motywacje – co chce osiągnąć dzięki Twoim usługom, co skłania go do podjęcia decyzji o zakupie; co najbardziej interesuje go w Twojej ofercie, jaki jest typ firmy, która może wykorzystać Twoje rozwiązania (jeśli chodzi o relacje B2B).

Da Ci to dużą ilość surowych informacji o potencjalnych klientach. Istotne z perspektywy Twojego przedsiębiorstwa jest wyciąganie wniosków z historii osób poddanych analizie i nadanie im cech rzeczywistych ludzi: imienia, nazwiska oraz zdjęcia, które wzmocni przekaz persony.

Skąd pozyskiwać dane i narzędzia do stworzenia persony?

Skąd pozyskiwać narzędzia do stworzenia buyer persony?

Odpowiedź na to pytanie brzmi: obserwuj i słuchaj tego, co mają Ci do powiedzenia klienci!

Większość metod służących budowaniu person opiera się na przeprowadzaniu bezpośrednich wywiadów z obecnymi lub przeszłymi klientami. Rozwiązanie to jest najlepsze, jeśli twoja oferta jest skonsolidowana i posiadasz sporą bazę klientów. Dzięki temu będziesz mógł przepytać taką liczbę osób, która zapewni Ci miarodajne wyniki.

Inne, również bardzo pomocne podejście skupia się na analizie procesu decyzyjnego Twoich niedoszłych klientów. Dzięki temu uzyskasz odpowiedź na pytania, co odwiodło ich od zakupu, a Tobie skutecznie uniemożliwiło sprzedaż.

Poza wywiadami możesz wdrożyć płatne badanie rynku przeprowadzone przez agencję marketingową lub sondaże w mediach społecznościowych. Informacje pozyskane bezpośrednio od klientów, którzy choć raz mieli styczność z Twoją firmą, dadzą Ci wiarygodniejszy obraz persony.

Stwórz content, który trafi do klienta i zwiększy Twoją sprzedaż!

Stworzenie odpowiadających Twojemu biznesowi buyer personas jest tylko wstęp do prawdziwych wyzwań. Wprowadzenie ich to zadanie nieco żmudne, bo długofalowe. Efekty takich działań nie przychodzą od razu, ale za to po jakimś czasie stają się samonapędzającą machiną.

Dotyczy to przede wszystkim contentu, czyli treści, którą wypełnisz swoją przestrzeń internetową. Zagrania takie jak uproszczenie ścieżki zakupowej czy przyznawanie bonusów klientom to raczej jednorazowe akcje – łatwo je modyfikować i reagować na zmieniające się potrzeby klientów. Tworzenie contentu ma wyższy stopień trudności, bo wymaga koordynacji działań w dłuższej perspektywie i często tworzonej przez wiele osób. W takiej sytuacji niełatwo oczekiwać spójności językowej, stylistycznej i merytorycznej.

Inaczej komunikujesz się z właścicielem dużej firmy, a inaczej ze studentem. Warto też przemyśleć, w jaki sposób przekażesz korzyści wynikające ze skorzystania z Twoich usług. Nie wystarczy ich opisać – przede wszystkim trzeba zaprezentować to, co dzięki Twojej firmie zyska klient. A te korzyści dla każdej persony będą zupełnie inne.

Zastanów się nad tym, czy nie lepiej powierzyć to zadanie profesjonalistom. Contentu i jego efektów nie da się tak łatwo wymazać z przestrzeni internetowej i zbudować od nowa.

Buyer persona potrzebna od zaraz? Zostaw to nam!

FAQ:

Wiesz już, czym jest persona i jak ją stworzyć, a także jak dobrze wykorzystać informacje od klientów? Zerknij do najczęściej zadawanych pytań i wątpliwości dotyczących zasadności tworzenia person.

1. Czy można stworzyć więcej niż jedną personę?

Jeśli w Twoim przedsiębiorstwie funkcjonuje dokładna segmentacja klientów, nie musisz ograniczać się tylko do jednej persony. Przesada zadziała jednak odwrotnie. Rozmyje cele i założenia marketingowe i uniemożliwi podejmowanie właściwych decyzji.

2. Czy persona zawsze działa?

Samo zbudowanie buyer persony nie jest gwarancją powodzenia. Jeśli jednak skrupulatnie przeprowadzisz analizę danych pozyskiwanych z formularzy i trafnie określisz profil klienta, masz duże szanse na sukces.

3. Jak przeprowadzić wywiad z klientem?

Postaraj się uzyskać jak najwięcej informacji. Nie przesadzaj jednak z liczbą pytań. Na tym etapie procesu tworzenia buyer persony lepiej ograniczyć się do kilku krótszych ankiet niż jednej dłuższej. Możesz też w jakiś sposób nagrodzić klientów za wypełnienie ankiety, np. zniżką na kolejne zakupy.

4. Jak połączyć zebrane informacje, aby stworzyć personę?

Do analizy danych pozyskanych z formularzy możesz wykorzystać możliwości oferowane przez marketing automation: np. darmowy program HubSpot. Możesz w nim dokonać analizy danych demograficznych, zaprojektować model klienta, przypisać mu awatar oraz określić jego cele i wyzwania.

Pamiętaj jednak, że wciąż jest to AI, które nie zawsze potrafi dokładnie określić rzeczywiste potrzeby i oczekiwania klientów. Techniki sprzedażowe bazują na emocjach, których AI nie jest jeszcze w stanie zrozumieć.

5. Jakie ryzyko wiąże się z osadzeniem metodyki sprzedażowej na określeniu persony?

W psychologii często używa się pojęcia podstawowego błędu atrybucji. Jest to przewidywanie zachowań konkretnych osób na podstawie ich cech stałych, a nie sytuacji, w jakiej się znajdują. Powinieneś więc liczyć się z ryzykiem tego, że zachowania klientów mogą się zmienić przez okoliczności: np. utratę pracy, zmianę stanu cywilnego itp. Na tym polu nie obserwuje się jednak dużych fluktuacji, a i te zwykle nie niweczą wszystkich Twoich wysiłków.

Oczywiście nie możesz zapominać o nieprzerwanym monitoringu zachowań i preferencji klientów. Nie są one stałe i ciągle się zmieniają, a wraz z nimi także profil klienta.